2013.08.19 23:05

한비자의 충언 : 설득도 일단 상대방 마음의 문을 열어야 가능한 법



고문기업인 K사의 최부장. 업무때문에 알고 지낸지 5년이 됐는데 아주 강직한 성품이고 항상 정도를 걸으려고 하는 분이다.

최부장이 놀라운 것 중의 하나가 CEO에게 항상 직언을 한다는 것이다.

다른 사람들이 에둘러 피할 수도 있는 내용을 최부장은 항상 돌직구를 날린다.

그런데 문제는 최부장의 회사 내 평가가 좋지 않다는 것이다.

조사장은 자꾸 최부장을 피하거나 최부장과의 면담을 피하는 것이 아닌가.

벌써 임원을 달았어야 하는데 계속 임원승진 과정에서도 누락되고 있다.

최부장은 사석에서 '이젠 나도 이 회사를 떠나야 하는 거 아닌지 모르겠습니다. 제 충언이 제대로  받아들여지지 않으니 말입니다.'





● 인용


옛날에 탕왕(湯王)은 훌륭한 성인이고 이윤(伊尹)은 뛰어난 지자(智者)였습니다. 그 뛰어난 지혜로 무려 70회나 설명드렸는데도 받아들여지지 않았습니다.


그래서 자신이 직접 솥과 도마를 들고 주방일을 맡아 가까이에서 친숙해진 다음에야 비로소 탕왕이 그 현명함을 알고 등용하였던 것입니다.


이처럼 뛰어난 지혜로 훌륭한 성인을 설득해도 반드시 받아들여지는 데에 이르지 않는다고 말한 것은 바로 이윤이 탕왕을 설득했던 경우를 가리킨 것입니다.


- 난언(難言) 편 중에서 -


※ 이윤 – 탕왕 때의 재상, 하(夏)왕조를 타도하고 은(殷)왕조를 새로 여는 데 공이 컸음.







● 생각


한비자의 이 대목을 읽고, 혹시라도 ‘야, 이거 너무 교활한 거 아닌가?’라고 말할 사람도 있을 것이다.


하지만 한비자는 대단히 현실적인 지적을 하고 있다.


아무리 좋은 뜻을 가진 신하가 그 좋은 뜻을 전달하려 해도, 리더가 이를 ‘받아들일 준비’가 되어 있지 않은 상황에서는 무용지물이 된다는 점을 설파하고 있다.


뛰어난 이윤 역시 ‘논리로서의 설득’이 먹혀들지 않자, 스스로 몸을 낮춰 요리를 배운 후 ‘요리사’로서 맛있는 음식으로 ‘왕과 친숙해 진 후에서야’ 자신의 뜻을 관철시킬 수 있었음을 말하고 있다.

 


‘이렇게 좋은 정책과 뜻을 왜 몰라 주는 거요?’라고 리더를 비난하는 충신.


자신의 몸을 낮추더라도 리더의 마음에 들게 한 후 충언을 하는 충신.


한비자는 힘든 길을 통해서라도, 훌륭한 뜻을 관철하기 위해서는 리더로 하여금 자신에게 호감을 갖게 하는 노력을 하라는 현실적인 조언을 하고 있다.


결국, 설득을 위해서는 상대방으로 하여금 나에 대해 호감을 갖도록 해야 한다는, Ethos가 중요하다는 아리스토텔레스의 설명과 한비자의 비유는 괘를 같이 하는 것이라 본다.


 

Posted by ETHOS 조우성변호사

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2012.12.07 02:54

조우성 변호사의 멘토 사마천(14) 덕망(德望)과 덕망(德網)


■ 인용


탕왕이 교외로 나갔다가 사방에 그물을 치고 “천하의 모든 것이 내 그물로 들어오게 하소서”라고 기원하는 사람을 만났다.

탕왕은 이를 보고 “허! 한꺼번에 다 잡으려고 하다니”하면서, 그를 비키라고 하고는 그물 중 세 면의 그물을 치우게 했다.

그리고는 “왼쪽으로 가고 싶어 하는 것은 왼쪽으로 가게 하고, 오른쪽으로 가고 싶어하는 것은 그 쪽으로 가게 하소서. 이 명령을 따르지 않는 것만 내 그물로 들어오게 하소서”라고 빌게 했다.


이 이야기를 들은 제후들은 “탕왕의 덕이 지극하구나. 그 덕이 금수(禽獸)에까지 이르렀으니”라며 감탄했다.


- 殷 本紀 중 - 






■ 생각


여기서의 그물은 ‘통치의 그물’이라는 중의적(重意的)으로 사용되었다.


정치를 비유할 때 작은 물고기조차 빠져나갈 수 없도록 촘촘하게, 그리고 온 사방에 걸쳐 그물을 치는 것은 백성들을 고달프게 할 뿐만 아니라 통치자에 대한 신뢰와 존경도 상실하게 하는 요소가 될 수 있다.


사마천은 넉넉한 덕과 여유를 갖추고 꼭 문제가 될 부분에 한해서만 간섭과 규제(그물)를 하는 것이 바람직한 통치의 모습이라 생각한다.


결국 이런 리더가 치는 그물은 덕으로 친 그물, 덕망(德網)이라고 할 수 있으리라. 


내가 치고 있는 망이 너무 촘촘할 뿐만 아니라 온 사방을 휘감고 있는 것은 아닌지 내 그물의 '벡터값'을 돌아볼 일...


Posted by ETHOS 조우성변호사

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2012.04.29 01:22

조우성변호사의 에토스이야기 : 일단 마음의 통로를 열어야 설득이 가능하다


분류 : Ethos > Empathy

What is ETHOS?

매력있는 사람, 존경받는 사람에게는 아리스토텔레스가 말하는 Ethos가 있다고 생각됩니다.

저는 Ethos의 구성요소를 머릿글자를 따서 다음의 네 가지로 분류해 보았습니다.

1) E - Empathy(공감능력)

2) TH - Thoughtful (사려깊은, 지혜로운)

3) O - Objective (객관적인, 냉철한, 목표지향적인)

4) S - Self Improvement (자기계발)




<인용문>


옛날에 탕왕(湯王)은 훌륭한 성인이고 이윤(伊尹)은 뛰어난 지자(智者)였습니다. 그 뛰어난 지혜로 무려 70회나 설명드렸는데도 받아들여지지 않았습니다.


그래서 자신이 직접 솥과 도마를 들고 주방일을 맡아 가까이에서 친숙해진 다음에야 비로소 탕왕이 그 현명함을 알고 등용하였던 것입니다.




이처럼 뛰어난 지혜로 훌륭한 성인을 설득해도 반드시 받아들여지는 데에 이르지 않는다고 말한 것은 바로 이윤이 탕왕을 설득했던 경우를 가리킨 것입니다.


- 난언(難言) 편 중에서 -

이윤탕왕 때의 재상, ()왕조를 타도하고 은()왕조를 새로 여는 데 공이 컸음.





 

<나의 생각>


한비자의 이 대목을 읽고, 혹시라도, 이거 너무 교활한 거 아닌가?’라고 말할 사람도 있을 것이다.


하지만 한비자는 대단히 현실적인 지적을 하고 있다.



아무리 좋은 뜻을 가진 신하가 그 좋은 뜻을 전달하려 해도, 리더가 이를받아들일 준비가 되어 있지 않은 상황에서는 무용지물이 된다는 점을 설파하고 있다.




뛰어난 이윤 역시논리로서의 설득이 먹혀들지 않자, 스스로 몸을 낮춰 요리를 배운 후요리사로서 맛있는 음식으로왕과 친숙해 진 후에서야자신의 뜻을 관철시킬 수 있었음을 말하고 있다.

 

이렇게 좋은 정책과 뜻을 왜 몰라 주는 거요?’라고 리더를 비난하는 충신


자신의 몸을 낮추더라도 리더의 마음에 들게 한 후 충언을 하는 충신.

 


한비자는 힘든 길을 통해서라도, 훌륭한 뜻을 관철하기 위해서는 리더로 하여금 자신에게 호감을 갖게 하는 노력을 하라는 현실적인 조언을 하고 있다.


결국, 설득을 위해서는 상대방으로 하여금 나에 대해 호감을 갖도록 해야 한다는, Ethos가 중요하다는 아리스토텔레스의 설명과 한비자의 비유는 괘를 같이 하는 것이라 본다.

 


Posted by ETHOS 조우성변호사

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