2015.02.05 22:36

조우성 변호사의 전문가 마케팅 강의 - 나는 로케터다

'질문이 답을 바꾼다;'



지인의 소개로 변호사 사무실을 찾아온 의뢰인. 눈썰미가 매섭다. 명함을 교환하고 나자 의뢰인은 질문에 돌입한다.


귀 법률사무소의 특징에 대해 소개해 주시겠어요?”


박 변호사는 10분간 자화자찬을 적절히 버무린 사무소 소개를 마쳤다. 그런데 어쩐지 의뢰인의 표정에는 별 변화가 없다.

어떻게 설명해야 의뢰인의 마음을 사로잡을 수 있을까?’

김 변호사는 머리가 하얘지는 느낌이다.

 

똑 같은 상황에서 마케팅 감각을 갖춘 로케터(Lawketer) 김 변호사라면 이렇게 대응했으리라.

 

의뢰인 : 귀 법률사무소의 특징에 대해 소개해 주시겠어요?

 

김 변 : 저희 사무소의 어떤 점을 특히 알고 싶으신지요?

 

의뢰인 : 귀 사무소의 전체적인 특징은 홈페이지를 보고 대략 알고 있습니다. 저는 특히 귀 사무소가 사건처리 과정에서 의뢰인과 어떻게 커뮤니케이션 하는지에 대해 궁금합니다.

 

김 변 : , 그러시군요. 특별히 커뮤니케이션 분야에 대해 알고 싶으신 이유라도 있는지요?

 

의뢰인 : 사실 예전에 저희 회사와 거래하던 법률사무소는 사건을 진행할 때 저희들과 충분한 회의를 하지 않고 일방적으로 진행을 하곤 해서 임원진들의 불만이 많았습니다. 저희들의 의견이 제대로 반영이 안 되었거든요. 그래서 이번에 자문 법률사무소를 바꿔보려고 물색 중입니다.

 

김 변 : , 설명해 주셔서 감사합니다

           참고로 저희 사무실 모토는 우문현답’, 우리의 문제는 현장에 답이 있다입니다. 사실 변호사는 법 해석의 전문가일 뿐, 사건의 실체적인 내용은 의뢰인이 가장 잘 알고 있지요. 따라서 의뢰인과 자주 만나야만 사건을 제대로 이해할 수 있습니다. 저희 사무소는 소송 1 건을 진행할 때 최소 5번 이상 의뢰인과 미팅을 합니다. 그리고 법원에 서면을 제출할 때는 반드시 의뢰인께 초안을 보내 드려 의뢰인의 피드백을 받고 있습니다. 적어도 커뮤니케이션 부분에 있어서만큼은 그 어느 법률사무소에도 뒤지지 않을 자신이 있습니다.

 

로케터 김 변호사가 박 변호사와 달랐던 점은, 의뢰인의 질문에 곧바로 대답하지 않고 몇 가지 추가 질문을 던진 것이다.

 




시험문제를 잘 풀려면 출제의도를 정확히 알아야 한다. 출제의도도 모른 채 자신이 준비한 내용만을 열심히 쓴다고 해서 결코 좋은 점수를 받을 수 없다.

시험장에서는 출제의도를 물어볼 수 없지만, 의뢰인과의 상담 과정에서는 얼마든지 출제의도를 물어볼 수 있다.

 

질문이 답을 바꾼다.’ 그리고 좋은 질문이 좋은 답을 낳는다.’

당장 예정되어 있는 다음 상담에서부터 적용해 보시길.

 





Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.02.10 18:55

 '뱀의 뇌에게 말을 걸지 말라' 중 '미러링 사례'


** 저자가 경험한 사례 **


상담이 시작되자, 잭(환자)이 단도직입적으로 말했다.

"상담을 시작하기 전에 분명히 해둘 게 있어요. 우리 집 위층에 사는 사람들이 매일 밤새도록 소란을 피워서, 내가 아주 미칠지경입니다."


그 말을 하는 그의 얼굴은 괴상하게 일그러진 미소를 하고 있았다. "짜증이 많이 나시겠네요." 내가 공감을 표하며 대답했다.

잭은 마치 나를 함정에 빠뜨려 통쾌하다는 듯 짖궂게 웃으며 말했다.


"아, 깜빡하고 말을 안했네요. 우리 집은 맨꼭대기에 있고 옥상으로 통하는 문도 없어요."

그는 능글맞은 웃음을 띠고 나를 바라보았다. 청중에게서 뭔가 반응을 원하는 희극배우 같은 익살스러운 표정이었다.


나는 혼자 생각했다. 이 상황에서 '그래서요?'라고 대꾸하면 저항감을 불러 일으킬 것이고, '더 이야기해 보세요'라고 하면 편집증적 망상에 기름을 끼얹는 격이고.. 이런 얘긴 예전 4명의 의사들이 벌써했겠지.


나는 진심을 담아 이렇게 말했다. "잭, 나는 당신 말을 믿어요."


이 말을 듣더니 잭은 한동안 꼼짝도 않고 나를 쳐다보았다. 점시 후 놀랍게도 그는 야생고양이마냥 소리를 내어 울기 시작했다.

몇분이 흘러 울음이 잦아들고 나자, 그는 엄청난 짐을 들어낸 듯 더 가벼워진 모습으로 나를 다시 쳐다보며, 다 안다는 듯한 미소를 지어 보였다.


"미친 소리로 들렸죠, 그렇죠?"

그의 갑작스런 깨달음에 기뻐하며 우리는 함께 웃었고, 그는 회복을 향한 첫 발자국을 떼어 놓았다.


comment : 박사는 환자(잭)을 거울처럼 비춰주었다. 다른 의사들은 "이 약을 복용하셔야 합니다"라거나 "그건 다 망상이예요"라고 물었다. 이런 접근은 세상은 항상 정상이고 옳고, 잭은 항상 비정상이고 틀린 것이다. 


하지만 박사가 그를 거울처럼 비춰주자, 잭은 외로운 느낌이 줄어들고 안심이 된 것이다. 결과적으로 그는 고마움을 느꼈고 그 감사의 마음을 담아 마음을 연 것이다.


이처럼 상대의 갈망을 거울처럼 반영해 반응을 보이며 공감하는 방법이 바로 미러링(mirroring)이다.

Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.12 03:26

의뢰인들에게 웃음으로 대하자


최근부터 의뢰인과 상담을 할 때 꼭 염두에 두는 것이 있습니다.

상담을 진행 중이거나 끝낼 때 꼭 환하게 웃거나 감성적인 이야기를 합니다.


제가 병원에서 느꼈던 바를 돌이켜 생각해 보면

의사선생님들이 심각한 표정으로 진료를 하거나 설명을 하면

뭔가 더 문제가 있지 않은가하는 걱정을 하는 저 자신을 발견하게 됩니다.


변호사 사무실에 오는 분들 마음은 하나같이 편치 않을텐데

사건에만 집중하면서 심각하게 이야기할 것이 아니라


환하게 웃어주고 격려도 하고 마음을 열게 하는 따뜻함을 보여주는 것이

의뢰인에게 더 큰 힘이 되리라는 생각이 들었습니다.


마음에 고민은 갖고 있지만

그래도 다시 만나고 싶은 변호사로서, 상담자로서의 여유를 가져야겠습니다.





방금도 어느 분과 상담하면서 끝 부분에 그 분 아드님 이야기를 테마로

훈훈한 이야기를 나눴습니다.


"그런 아드님이 계신데 두려워하실 것이 뭐란 말입니까? 제가 열심히 돕겠습니다. 아차피 소송은 장기전입니다. 마음 편히 드시고 저랑 같이 가보시죠."


힘을 얻은 것 같은 의뢰인의 모습을 보고

이 부분 역량을 좀 더 강화해야겠다고 생각해 봅니다."


Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.03.11 23:52

<오늘 의뢰인과 상담하면서 느낀 내용>

 

오늘 꽤 큰 자산규모를 가진 기업(고문기업)의 사내 변호사와 소송 관련 회의를 했습니다.

 

Small Talk를 하다가 변호사들의 상담 attitude에 대한 평가 얘기가 나왔답니다.

 

"솔직히 저도 변호사지만, 의뢰인 앞에서는 '자신감을 갖고 해보겠다.'라는 파이팅을 보여주는 변호사님에게 더 신뢰를 갖는 것 같아요.

다 그런 건 아니지만 부장판사 출신 변호사님들은 의뢰인과의 상담 과정에서도 판사님처럼 '객관적으로 판단'하려고 하시는 것 같은데, 그게 썩 의뢰인들에게 마음에 안 와닿는 것 같아요."

 

아무래도 마음이 불안해서 왔는데, 너무 보수적이고 객관적인 의견을 주면서 고개를 절레절레 흔들 것이 아니라, 작은 희망이라도 발견하고 의욕을 보여주는 변호사에게 어쩔 수 없이 마음이 끌리더라는 이야기.

 

초도 상담을 하면서 어느 정도까지 의욕과 자신감을 표명하는 것이 좋은지에 대한 고민을 해보게 됩니다."

Posted by ETHOS 조우성변호사
2011.12.31 22:28
후배 변호사들에게 자주 하는 잔소리 중의 하나입니다.

의뢰인이 최초 방문해서 상담을 할 때는
반드시 의뢰인이 가장 궁금해 하는 부분(interest)을 정확히 언급해 주라는 것입니다.

하고 싶은 말만 하지 말고, 의뢰인이 듣고 싶은 말을 해 주라는 것입니다.

제 경험에 따르면 의뢰인들에게 반드시 해 주어야 할 포인트는 다음 세가지입니다.


첫째, 사건의 승패 전망

  통상 변호사들은 승패 전망에 대해서 대단히 모호한 설명을 하지만 저는 가능하면 현 상황에서 나타난 자료만에 
  근거한다는 것을 전제로 깔고서, 최대한 명확하게 승패에 대한 예상을 해 드리려고 합니다.

  어떤변호사들은 "그런 식으로 말했다가 나중에 책잡히면 어쩌려고 그러노."라고 하지만 
  적어도 최초 상담 단계에서 사건의 승패에 대한 자신의 생각을 말해 주는 것은 반드시 필요하다고 판단됩니다.

둘째, 향후 사건이 진행될 방향 및 소요시간

  병원에 가서 치료를 할 때도, 과연 어느 정도 치료를 하고 어떤 시술을 받게 되는지가 궁금하듯이 재판도 마찬가지
  라고 생각합니다.

  따라서 향후 재판이 진행되는 과정, 서면공방 후 변론준비절차와 변론절차가 어떤 식으로 진행되고, 따라서 대략
  언제쯤이면 1심 결과가 나올 것이라는 점을 (예상이긴 하지만) 언급하는 것을 원칙으로 합니다.

세째, 비용문제

   의뢰인이 가장 관심을 갖는 부분이 바로 이부분입니다. 대형로펌이기 때문에 턱없이 비싸지 않을까 하는 걱정도
   하고 있으니, 사무실의 기준을 명확히 설명해서 불안감을 해소해 드리려고 합니다.

   나아가 사건의 난이도에 따라 어느 정도 할인의 폭을 주도록 노력합니다.

통상 위 3가지 문제에 대해서만 충분한 설명이 이루어지면 의뢰인은 사건을 맡기는 경우가 많았습니다.
이는 협상론적인 관점에서 보면 상대방이 가장 궁금해 하는 부분, 즉 interest를 자극한 예가 될 것입니다.
Posted by ETHOS 조우성변호사