2012. 5. 3. 21:47

조우성변호사의 에토스이야기 : 진정으로 들어주는 것의 의미

분류 : Ethos > Empathy

What is ETHOS?

매력있는 사람, 존경받는 사람에게는 아리스토텔레스가 말하는 Ethos가 있다고 생각됩니다.

저는 Ethos의 구성요소를 머릿글자를 따서 다음의 네 가지로 분류해 보았습니다.

1) E - Empathy(공감능력)

2) TH - Thoughtful (사려깊은, 지혜로운)

3) O - Objective (객관적인, 냉철한, 목표지향적인)

4) S - Self Improvement (자기계발)


 대상서적 : 우리는 어떻게 설득당하는가 (조 내버로 저)

 

 인용문

 

#1

듣기를 뜻하는 한자()에는 ’, ‘’, ‘마음’, ’전념을 뜻하는 글자들이 담겨 있다그냥 듣는 것과 상대의 마음에 공감하여 듣는 것 사이에는 엄청난 차이가 있다.

 

#2

한 연구결과에 따르면환자의 이야기에 충분한 공감을 표하고 위로하는 마음을 보여준 의사는 고소를 당하는 일이 비교적 드물다고 한다.

또 고객의 말에 성심성의껏 귀를 기울이는 증권 중개인은 투자가 실패로 돌아가거나 상승장세가 하락장세로 바뀌었을 때도 비난 받는 경우가 적다고 한다.

 

#3

마찬가지로 개인적 문제 혹은 업무 문제로 고민하는 직원들의 이야기를 자기 일처럼 들어주는 경영자는 단지 이야기에 귀를 기울인 것만으로도 직원들의 충성심을 높일 수 있다.

 

 나의 생각

 

Attitude가 중요하다는 의미다같은 결과(환자의 사망주식투자의 실패)가 나와도 소송을 제기하는 빈도가 달라진다는 것은관계를 어떻게 형성했느냐에 따라 그 사람에 대한 평가가 달라지고그에 따른 Action도 달라진다는 것을 알게 한다.

 

관계형성에 있어 가장 중요한 덕목바로 경청이다.



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2012. 5. 3. 21:45

조우성변호사의 에토스이야기 : 우리는 어떻게 설득당하는가(mirroring 2)

분류 : Ethos > Empathy

What is ETHOS?

매력있는 사람, 존경받는 사람에게는 아리스토텔레스가 말하는 Ethos가 있다고 생각됩니다.

저는 Ethos의 구성요소를 머릿글자를 따서 다음의 네 가지로 분류해 보았습니다.

1) E - Empathy(공감능력)

2) TH - Thoughtful (사려깊은, 지혜로운)

3) O - Objective (객관적인, 냉철한, 목표지향적인)

4) S - Self Improvement (자기계발)



 대상서적 : 우리는 어떻게 설득당하는가 (조 내버로 저) 34

 

 인용문 : 말 따라하기(verbal mirroring)

 

#1

말 따라하기(verbal mirroring), 이 개념은 저명한 심리학자이자 저술가인 칼 로저스(Carl Rogers, 1902~1987)의 연구를 바탕으로 한다말 따라하기는 간단하지만 짧은 기간에 상대방과 유대감을 형성할 수 있는 매우 강력한 기법이다. FBI 시절 나는 이것이 공감 있는 의사소통 채널을 확립하는 데 엄청난 효과가 있음을 발견했다.

 

#2

로저스는 환자가 하는 말을 듣고 환자가 말한 그대로 대답하는 간단한 방식을 취했다예를 들어 환자가 ‘my home’이라고 하면 로저스도 반드시 ‘home’이라는 단어를 써서 대답했다.

‘house’ 처럼 ‘home’과 비슷한 다른 단어가 아닌환자가 사용한 것과 똑 같은 단어를 사용한 것이다.

 

#3

환자가 ‘my child’라고 하면 로저스 역시 ‘kid’나 ‘daughter’가 아닌 ‘child’라는 단어를 썼다.

현재 말 따라하기는 의료심리판매금융정치 등 신뢰감 형성이 핵심적 역할을 하는 분야에서 강력한 수단으로 활용되고 있다.

 

#4

안타깝게도 대다수 사람들은 대화할 때 자신만의 언어를 주로 사용하는 편이다대화의 효과를 극대화하려면 상대방의 언어를 사용해야 한다그것은 그들의 마음속에 담긴 생각그들이 언어적으로(나아가 심리적으로편안하게 느끼는 것을 흉내내는 것이다그럼으로써 순식간에 상대방과 동조상태(Synchrony)에 이르게 된다.

 

 

 나의 생각

 

이 부분을 읽으면서 무릎을 쳤다.


그 동안 나 역시 의뢰인과 상담을 하면서굳이 중요하지 않음에도 불구하고 의뢰인이 틀린 용어를 쓰면 그것을 굳이 바꿔가면서 설명을 했던 적이 있다사실 의미가 통하면 그만인 것을.

 

스스로 전문가라고 생각하는 사람들이 빠질 수 있는 오류가 바로 가르치려 드는 것일 수 있다더 중요한 것은 심리적인 동조일 수 있다특히 나와 같은 변호사라는 직업은





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2012. 5. 3. 21:41

조우성변호사의 에토스이야기 : 상대방의 말을 따라한다는 것(verbal mirroring)

분류 : Ethos > Empathy

What is ETHOS?

매력있는 사람, 존경받는 사람에게는 아리스토텔레스가 말하는 Ethos가 있다고 생각됩니다.

저는 Ethos의 구성요소를 머릿글자를 따서 다음의 네 가지로 분류해 보았습니다.

1) E - Empathy(공감능력)

2) TH - Thoughtful (사려깊은, 지혜로운)

3) O - Objective (객관적인, 냉철한, 목표지향적인)

4) S - Self Improvement (자기계발)

 

 대상서적 : 우리는 어떻게 설득당하는가 (조 내버로 저) 34

 

 인용문 : 말 따라하기(verbal mirroring) (2)

 

#1

현재 50대가 된 내 또래들은 자라는 동안 ‘issue(문제)’라는 말보다 ‘problem’이라는 말을 더 많이 사용했다그래서 나는 누군가가 여기 무슨 문제(issue)라도 있어?”라고 물으면 ‘problem’이라는 말을 썼을 때보다 마음에 와닿는 느낌이 훨씬 덜하다. issue라는 말에는 그다지 마음이 끌리지 않는 것이다.

 

#2

비즈니스맨을 대상으로 세미나를 하다 보면 고객이 선호하는 언어를 따라하지 않는 이들을 자주 만나게 된다.

이들은 자신이 사용하는 전문용어를 고객들도 이해할 것이라 생각한다.

하지만 이거 얼마나 하죠?”라고 묻는 고객에게, ‘기준소매가격을 운운하며 대답하는 것은 바람직하지 않다그것은 단지 고객에게 말을 하고 있는 것일 뿐 효과적인 의사소통이라고 할 수 없으며 공감 있는 소통은 더더욱 아니다.

 

#3

만약 고객이 앞으로 경기가 어쩔지 두렵다(scared)”고 했다면 당신이 그 두려움을 이해하고 있음을 고객이 느끼도록 하라. “우려하시는 것도(concerned) 이해가 갑니다.”라고 대답하지 마라고객은 우려하는’ 것이 아니라 두려워하고’ 있다.

 

#4

다른 사람이 사용하는 단어를 따라함으로써(즉 자기자신이 아닌 타인에게 초점을 맞춤으로써상대방과 완전히 공감하는 대화를 나눌 수 있다상대방은 깊이 이해받고 있다는 기분을 무의식적으로 느끼며 당신의 말에 더욱 호응할 것이다.

 

 

 나의 생각

 

의뢰인들을 만나면서 그들의 이야기를 경청한다는 점에 대해서는 유의하고 있으나대화를 하면서 그들의 용어에 같이 반응한다는 것은 미처 생각하지 못했다.그러나 저자의 글을 읽으면서 상대방의 말을 따라하는 그 관심과 배려가 심리적 동조화를 일으켜서 상대의 마음을 열게 할 수 있다는 점에 대한 영감을 얻게 되었다.


아주 대단한 발견이다.



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2012. 4. 25. 01:21

조우성 변호사의 책건문(책에서 건진 문장)

우리는 어떻게 설득당하는가 중에서 - 말 따라하기(verbal mirroring)

 

대상서적 : 우리는 어떻게 설득당하는가 (조 내버로 저) 34

 

인용문 : 말 따라하기(verbal mirroring) (2)

 

#1

현재 50대가 된 내 또래들은 자라는 동안 ‘issue(문제)’라는 말보다 ‘problem’이라는 말을 더 많이 사용했다. 그래서 나는 누군가가 여기 무슨 문제(issue)라도 있어?”라고 물으면 ‘problem’이라는 말을 썼을 때보다 마음에 와닿는 느낌이 훨씬 덜하다. issue라는 말에는 그다지 마음이 끌리지 않는 것이다.

 

#2

비즈니스맨을 대상으로 세미나를 하다 보면 고객이 선호하는 언어를 따라하지 않는 이들을 자주 만나게 된다.

이들은 자신이 사용하는 전문용어를 고객들도 이해할 것이라 생각한다.

하지만 이거 얼마나 하죠?”라고 묻는 고객에게, ‘기준소매가격을 운운하며 대답하는 것은 바람직하지 않다. 그것은 단지 고객에게 말을 하고 있는 것일 뿐 효과적인 의사소통이라고 할 수 없으며 공감 있는 소통은 더더욱 아니다.

 

#3

만약 고객이 앞으로 경기가 어쩔지 두렵다(scared)”고 했다면 당신이 그 두려움을 이해하고 있음을 고객이 느끼도록 하라. “우려하시는 것도(concerned) 이해가 갑니다.”라고 대답하지 마라. 고객은 우려하는것이 아니라 두려워하고있다.

 

#4

다른 사람이 사용하는 단어를 따라함으로써(즉 자기자신이 아닌 타인에게 초점을 맞춤으로써) 상대방과 완전히 공감하는 대화를 나눌 수 있다. 상대방은 깊이 이해받고 있다는 기분을 무의식적으로 느끼며 당신의 말에 더욱 호응할 것이다.

 

 

나의 생각

 

의뢰인들을 만나면서 그들의 이야기를 경청한다는 점에 대해서는 유의하고 있으나, 대화를 하면서 그들의 용어에 같이 반응한다는 것은 미처 생각하지 못했다.그러나 저자의 글을 읽으면서 상대방의 말을 따라하는 그 관심과 배려가 심리적 동조화를 일으켜서 상대의 마음을 열게 할 수 있다는 점에 대한 영감을 얻게 되었다.


아주 대단한 발견이다.




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2012. 4. 25. 01:03

조우성 변호사의 책건문(책에서 건진 문장) : 

우리는 어떻게 설득당하는가 중에서(미러링)


대상서적 : 우리는 어떻게 설득당하는가 (조 내버로 저) 34

 

인용문 : 말 따라하기(verbal mirroring)

 

#1

말 따라하기(verbal mirroring), 이 개념은 저명한 심리학자이자 저술가인 칼 로저스(Carl Rogers, 1902~1987)의 연구를 바탕으로 한다. 말 따라하기는 간단하지만 짧은 기간에 상대방과 유대감을 형성할 수 있는 매우 강력한 기법이다. FBI 시절 나는 이것이 공감 있는 의사소통 채널을 확립하는 데 엄청난 효과가 있음을 발견했다.

 

#2

로저스는 환자가 하는 말을 듣고 환자가 말한 그대로 대답하는 간단한 방식을 취했다. 예를 들어 환자가 ‘my home’이라고 하면 로저스도 반드시 ‘home’이라는 단어를 써서 대답했다.

‘house’ 처럼 ‘home’과 비슷한 다른 단어가 아닌, 환자가 사용한 것과 똑 같은 단어를 사용한 것이다.

 

#3

환자가 ‘my child’라고 하면 로저스 역시 ‘kid’‘daughter’가 아닌 ‘child’라는 단어를 썼다.

현재 말 따라하기는 의료, 심리, 판매, 금융, 정치 등 신뢰감 형성이 핵심적 역할을 하는 분야에서 강력한 수단으로 활용되고 있다.

 

#4

안타깝게도 대다수 사람들은 대화할 때 자신만의 언어를 주로 사용하는 편이다. 대화의 효과를 극대화하려면 상대방의 언어를 사용해야 한다. 그것은 그들의 마음속에 담긴 생각, 그들이 언어적으로(나아가 심리적으로) 편안하게 느끼는 것을 흉내내는 것이다. 그럼으로써 순식간에 상대방과 동조상태(Synchrony)에 이르게 된다.

 

 

나의 생각

 

이 부분을 읽으면서 무릎을 쳤다.


그 동안 나 역시 의뢰인과 상담을 하면서, 굳이 중요하지 않음에도 불구하고 의뢰인이 틀린 용어를 쓰면 그것을 굳이 바꿔가면서 설명을 했던 적이 있다. 사실 의미가 통하면 그만인 것을.

 

스스로 전문가라고 생각하는 사람들이 빠질 수 있는 오류가 바로 가르치려 드는 것일 수 있다. 더 중요한 것은 심리적인 동조일 수 있다. 특히 나와 같은 변호사라는 직업은





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  1. 최효지 2012.04.26 11:48  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    아이들과의 효과적인 대화법이 말 따라하기 대화법이란 걸 어느 미드에서 본 기억이 납니다ㅋ 자녀가 한말을 형태만 달리해서 똑같이 되돌려주란 것이죠 그것이 공감을 형성하고 자녀와 깊은 관계형성에 도움을 준다고 하네요

  2. electronic pet feeder 2013.03.19 12:58  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    간단한 블로그 세계와 정확한 정보 ...

2012. 4. 25. 00:46

조우성 변호사의 책건문(책에서 건진 문장)

 

대상서적 : 우리는 어떻게 설득당하는가 (조 내버로 저)

 

인용문

 

#1

듣기를 뜻하는 한자()에는 ’, ‘’, ‘마음’, ’전념을 뜻하는 글자들이 담겨 있다. 그냥 듣는 것과 상대의 마음에 공감하여 듣는 것 사이에는 엄청난 차이가 있다.

 

#2

한 연구결과에 따르면, 환자의 이야기에 충분한 공감을 표하고 위로하는 마음을 보여준 의사는 고소를 당하는 일이 비교적 드물다고 한다.

또 고객의 말에 성심성의껏 귀를 기울이는 증권 중개인은 투자가 실패로 돌아가거나 상승장세가 하락장세로 바뀌었을 때도 비난 받는 경우가 적다고 한다.

 

#3

마찬가지로 개인적 문제 혹은 업무 문제로 고민하는 직원들의 이야기를 자기 일처럼 들어주는 경영자는 단지 이야기에 귀를 기울인 것만으로도 직원들의 충성심을 높일 수 있다.

 

나의 생각

 

Attitude가 중요하다는 의미다. 같은 결과(환자의 사망, 주식투자의 실패)가 나와도 소송을 제기하는 빈도가 달라진다는 것은, 관계를 어떻게 형성했느냐에 따라 그 사람에 대한 평가가 달라지고, 그에 따른 Action도 달라진다는 것을 알게 한다.

 

관계형성에 있어 가장 중요한 덕목, 바로 경청이다.





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2011. 12. 31. 22:21


1. 가장 먼저 인간의 마음을 포착할 수 있는 것 - 동공(瞳孔)


가. 동공은 의식적 통제가 불가능하므로 거짓말 못함. 아무리 애절한 눈짓을 하더라도 동공이 수축돼 있으면 거짓말을 하고 있을 가능성 높음

나. 좋아하는 것을 보면 동공은 팽창.

다. 불쾌하거나 놀라면 수축함.

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2. 미소와 입


가. 진짜 미소를 지을 때는 입 가장자리가 위로 끌어 올려짐. - 관골근을 사용.

나. 거짓미소를 지을 때는 소근(笑筋)을 사용하므로 입꼬리가 비스듬히 늘어나기만 함.


3. 코 - 자신감을 대변


가. 자신감이 없거나 걱정이 생기면 코는 바닥으로 향함.

나. 범죄자들은 첫 심문을 받을 땐 공통적으로 코를 높이지만, 취조가 진행될수록 아래로 떨어짐.

다. 결정적 증거를 들이대면 완전히 바닥으로 향함.


4. 얼굴보다 더 정확한 다리


가. 다리가 휘청거렸다면 정말 충격을 받았다는 얘기임.

나. 상사에게 보고하고 나오다가 문턱에 발이 걸리거나 걸음이 꼬이는 것은 불안한 심리를 반영한 것임.

다. 대화하는 도중에 상대방이 발을 약간 밖으로 돌리거나 한 발을 반복해서 바깥으로 움직이면 ‘그만 가고 싶다’의 의미임.


5. 손의 감정표현


가. 축구 감독들이 넉넉한 스코어로 이기고 있을 때 손을 첨탑모양으로 세우는 경우가 많음. 반면 지거나 쫓기면 손깍지를 꽉 낌.

나. 손으로 목을 쓰다듬는 것은 불편하고 괴롭다는 신호임.

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