2012.01.23 16:36

[스스로 옳다고 생각될 때 한템포 죽이는 법]

“만약 자신의 지혜만 옳다고 여겨 모든 것을 시시콜콜 따지고 살피면, 
마음속에 분노가 일어나 
관대하고 포용력 있는 균형감을 잃게 되어 
사람들을 혼란하고 불안하게 만든다” (유학자 정이천)


[Comment]

언젠가 이 글을 책에서 읽고 난 후,

'내가 옳다!'는 생각에 치밀어 한판 붙을려고 하다가도

이 글을 떠 올리며 마음을 잡곤 합니다.


마음 속에 분노가 일고

균형감을 잃게 되면

주위 사람들을 불안하게 만든다...

구구절절이 옳으신 말씀.

항상 주의하고자 합니다.

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.01.23 16:30
불후의 명저인 사마천의 사기.

보통 사마천의 사기를 '기전체' 서술방식이라고 하는데 
이는 '본기'와 '열전'이 중심이 되기 때문이다. 

'본기'가 제왕의 역사를 기록하였다면 '열전'은 성인, 충신, 열녀, 대학자 등 역사적 귀감이 될만한 사람들의 기록을 기록한것으로 이전까지의 역사기술과는 완전히 다른 형태의 기술이었다. 쉽게 말하자면 '열전'이란 위인전을 말하는 것으로 인물의 사적을 시간순서로 기술하는 것을 말합니다. 

그런데 참으로 놀라운 것은 사마천은 역사적으로 유명한 '자객(Killer)' 5명에 대한 이야기를 '자객열전'이라는 별도의 편에서 논하고 있다는 점이다.

그 5명의 자객이 바로, 조말(曹沫), 전제(專諸), 예양(預讓), 섭정, 형가이다.
이 중 특히 '형가'의 에피소드는 이연걸, 장만옥, 양조위 주연의 '영웅'이라는 영화의 소재로 사용되기도 했다.

나는 위 자객열전 중에서, '예양'과 '섭정'의 이야기에 주목한다.

예양의 이야기에는 '남자는 자신을 알아주는 사람을 위해 목숨을 바치고, 여인은 자신을 사랑하는 사람을 위해 화장을 한다'는 문장이 나오고, 섭정의 이야기에도, 미천한 자신을 위해서 예의를 다한 의뢰인을 위해 자신의 목숨을 바치는 고독한 킬러의 모습이 나온다.

사마천은 자객들이 자신의 목숨을 바치는 이유에는, 대의명분도 있지만, '자신을 알아주고 존중해주었다'는 점도 큰 몫을 차지했음을 들려주려 한 것 같다.

그만큼 사람들은 자신의 존재가 다른 사람에게 의미있는 존재이고 싶은 근본적인 욕망을 갖고 있음이다.

'자객열전에서 배우는 사람의 마음을 얻는 법'이라는 제목으로 
협상이나 설득에서 하나의 작은 테마로 강의할 수 있을 것 같다.

자료를 좀 더 모아봐야겠다.



Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.01.23 16:26

<맹상군의 주도면밀함>

전국시대 사공자(제의 맹상군, 조의 평원군, 위의 신릉군, 초의 춘신군) 중 한 명이었던 맹상군은 자신의 집에 능력있는 식객(문객)들을 기거하게 하면서 자신의 일을 돕게 한 일로 유명하다.

맹상군은 식객들이 문을 두드릴 때마다 몸소 그들을 맞이하여 이런 저런 이야기를 나누었는데, 병풍 뒤에서 비서가 그 대화내용을 일일이 기록했다고 한다.

특히 식객의 가족사항은 빼놓지 않고 기록해 두었다가, 식객이 작별인사를 고하기 전에 일찌감치 사람을 보내 가족에게 선물 따위를 전달했다고 한다.

(Comment)

맹상군은 아주 전략적으로 detail했군요. 더욱이 비서를 통해 대화내용 중에서 상대방의 가족에 관한 정보는 기록해 두었다고 하니. 누구나 자신의 가족과 관련된 부분은 약해지는 법.

우리가 명함을 받으면 나중에 그 명함에 간단히 그에 관한 정보를 메모해 두는 것에 비교하면 몇 수 더 높은 경지군요.

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.01.23 16:23

#1.

상대방을 잘 이해하기 위해서, 그리고 상대방에게 "난, 당신을 존중하고 있어요"라는

느낌을 주는 가장 확실한 방법은, 그 사람의 말을 잘 들어주는 것(경청)이다.

#2.

데일 카네기는 가장 단순하고, 효율적인 아부는 바로 경청하는 자세라고 한다.

인간은 누구나 자신만을 생각하기 때문에(이 부분이 카네기 이론의 핵심이다),

자신과 공감하는 사람을 무조건 반기게 되어 있다.

#3.

스티븐 코비는 자신의 베스트셀러인 "성공하는 사람들의 7가지 습관"에서

설득에서 가장 중요한 것은 상대와 '공감'하며 경청해야 한다고 주장하고 있다.

공감적 경청이란 나의 사고틀 속에서 다른 사람의 이야기를 듣는 것이 아니라,

다른 사람이 가진 준거의 틀 내면으로 들어가는 것을 의미한다.

귀로 말을 들을 뿐만 아니라, 동시에 더욱 중요한 눈과 가슴으로 듣는 것.

동감하는 정도가 아니라 공감하는 것이 필요하다고 역설한다.

그는 잘못된 커뮤니케이션을 분석한 결과 사람이 주로 4가지의 잘못을 범한다고 한다.

그 내용은 바로 판단, 탐사, 충고, 해석이다.

(1) 판단

다른 사람의 이야기를 들었을 때 내가 그 의견에 동의하느냐 또는 동의하지 않느냐를

먼저 판단하는 습관을 의미한다.

다른 사람의 이야기를 들으면서 곧바로 "그건 아니지" 하고 들어가는 것과 같은 경우다.

(2) 탐사

상대에게 질문을 하되, 내 자신의 준거 틀에 입각하여 질문하는 것을 의미한다.

"당신 거래처 간 게 맞긴 해?" 식으로 질문하는 경우이다.

(3) 충고

타인의 이야기를 들으면서 자신의 경험에 따라 충고하는 것을 의미한다.

타인은 진지하게 자신의 고민을 토로하고 있는데

"사회란 다 그런 거야."라는 식으로 답변하는 경우이다.

(4) 해석

자기 자신의 동기와 행동에 근거하여 사람들의 동기와 행동을 유추하고 설명하는 것을 의미한다.

"노는 것 좋아하더니 실적이 그 모양이지."라는 식으로 대꾸하는 경우이다.

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.01.23 16:12
개인적으로 참 좋아하는 말이 있습니다.

바로 무재칠시(無財七施), 즉 돈이 없어도 베풀 수 있는 방법이 7가지나 있다는 것인데요
'잡보장경'에 나오는 글인데, 저도 예전부터 이 말처럼 살아가고 싶다는 생각 많이 합니다.

자, 그럼, 돈이 없는데 도대체 무엇을 어떻게 베풀 수 있다는 것인지
한번 보실래요?


1. 화안시(和顔施)

   얼굴에 밝은 미소를 띠고 부드럽고 정답게 대하는 것이다.

   얼굴에 환하고 기쁨 가득찬 미소를 머금은 표정은 
   그 자체로도 주위의 많은 사람들에게 편안함을주는

   소중한 보시(布施)가 되는 것이니라. 


2. 언사시(言辭施)

  공손하고 아름다운 말로 대하는 것을 말하니
  사랑의 말,칭찬의 말, 격려의 말,양보의 말,부드러운 말 등이다

  우리가 몸으로 짓는 열가지 업중에 [身口意]
  입으로 짓는 업[口業]이 네가지나 된다는 점을 보더라도 

  말이 얼마나 중요한지 알수 있을 것이니라. [妄語 綺語 兩舌 惡口]



3. 심시(心施)

   착하고 어진 마음을 가지고 사람을 대하는 것이다. 
   이것은 우리의 자비심으로 이웃들에게 베푸는 보시행으로 
   우리가 늘 따뜻하고 자비로운 마음으로 사람을 대하는것도 
   소중한 보시(布施)니라. 



4. 안시(眼施)

   호의를 담아 부드럽고 편안한 눈빛으로 대하는 것을 말한다. 
   부드럽고 안온한 눈빛 하나로도 충분한 보시(布施)가 되느니라. 


5. 신시(身施)

   몸으로 베푸는 것으로 남의 짐을 들어 준다거나 예의바르고 
   친절하게 남의 일을 돕는 것이다.

   사람을 만나면 공손하고 반갑게 인사하고,  어른을 만나면 
   머리 숙여 인사 할 줄 알고, 공손하고 예의 바른 몸가짐은
  사람들에게 훈훈한 마음을 안겨 주는 보시행(布施行)이니라. 


6. 상좌시(床座施)


   다른 사람에게 자리를 내주어 양보하는 것이고,
   다른 사람에게 자리를 비워주는 것을 말한다. 

   지치고 힘든 이에게 편안한 자리를 내어주는 것도
   소중한 보시행(布施行)인 것을 잊지 말아야 하느니라.


7. 방사시(房舍施)

사람으로 하여금 편안하게 쉴 수있는 공간을 제공해 주라는 것이다. 
굳이 묻지 않고 상대의 속을 헤아려서 도와주는 것이다. 찰시(察施 )

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참으로 멋지고도 훌륭하지 않습니까? 
Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.01.23 16:07
우리, 시제 공부 한 번 해 볼까요?

"내가 준다"(I give)의 미래형은 무엇일까요?

너무 쉽죠?

"내가 줄 것이다."
....

하지만 이런 쉬운 문제를 제가 냈을 리는 없을 것이고.

전 이렇게 생각합니다.

"내가 준다"의 미래형은 --> "내가 받을 것이다" 

주면 받게 되어 있습디다. 전 수도 없이 경험했습니다.

미래형이 또 있을 것 같아요. -->"내가 더 많이 받을 것이다."

또 다른 변형 --> "내가 예전보다 행복해 질 것이다."

또 다른 변형 --> "상대방은 나를 좋은 사람으로 생각할 것이다"

반대해석하면...

"내가 받는다"의 미래형은? --> "내가 줄 것이다"라고 생각합니다.

세상에 공짜는 없습니다. 언젠가는 주게 됩니다. 먼저 받은 사람은 이자까지 쳐서 주게 되더군요.

"누군가에게 뭘 줄 수 있고, 도움이 될 수 있는 것 자체를 고맙게 여겨라.."

어른들의 말씀...

정말 지당하신 말씀입니다.

이것이야말로 성공과 행복에 이르는 '비밀계단'입니다.

명심하세요.......


Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.01.23 16:03

인간관계론으로 유명한 데일 카네기.
그는 ‘결코 논쟁으로 내 의견을 관철할 수 없다’는 주장을 펼친다.

"사람을 움직이게 하는 비결이란 이 세상에 오직 하나밖에 없다. 스스로 하고 싶은 마음이 일게 하는 것, 바로 이것이 비결이다. 어떻게 해야 스스로 하고 싶은 마음이 일어날 것인가? 그들을 추어줘서 스스로 중요한 인물이라고 느끼게 만들면 된다. 그 뿐이다.“

이러한 카네기의 이론은 사실 인간이 가지고 있는 가장 근원적인 충동, 즉 '중요한 인물이 되고 싶은 욕구'라는 존 듀이의 주장이 그대로 반영된 것이다.

카네기가 말하는 상대를 ‘추어준다’는 것은, 상대방 스스로 불편하게 생각하는 부분을 괜찮다고 위로해 주면서, 반대로 상대방이 자랑스럽게 생각하는 부분은 칭찬해 주는 방식으로 상대방의 마음을 편하게 이끌어 주는 것, 다른 말로 상대방이 듣고 싶은 이야기를 해 주면서 자신의 의도를 그 속에 담는 것을 말하는 것이다.

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.01.23 15:53

자기계발의 달인인 ‘데일 카네기’가 말하는 ‘친구를 얻고 사람을 움직이는 법’

1.

데일 카네기의 “친구를 얻고 사람을 움직이는 방법”이라는 책은 1936년에 출간되어 베스트셀러가 된 책이다.

이 책은 당시 악명높던 흉악범 이야기로 시작되는데, 1931년 뉴욕의 웨스트 앤드 에비뉴에 있는 애인의 아파트에서 잡힌 "쌍권총의 사나이"이면서 살인마인 크라우리를 찾기 위한 수색과 센세이셔널한 체포과정으로 시작되고 있다.

뉴욕경찰에 따르면, 크라우리는 '바늘끝만한 사소한 동기만 있어도 간단하게 살인을 저지른' 은행강도였다.

이 이야기의 핵심은 흉악하기 이를 데 없는 '쌍권총의 사나이' 크라우리 조차도 자신을 전혀 나쁜 사람이라고 생각하지 않는다는 사실이었다.

카네기.jpg

2.

우리는 이런 범죄자를 쉽게 만날 수 있다.

"나는 젊은 시절부터 생의 전부를 사회를 위해 일했다. 그러나 결국 내가 얻는 것은 세상의 차가운 눈총과 비난, 전과자라는 낙인뿐이다." 이 한탄은 미국을 공포에 떨게 했던 암흑가의 왕자 알카포네의 것이다. 

알카포네 조차 자신이 결코 악한이라고 생각하지 않았다는 점이 중요하다.

오히려 자신은 자선가인데, 세상이 자신의 착한 행실을 오해하고 있다고 주장하고 있는 것이다. 

3.

카네기는 계속 뉴욕에서 제일가는 악한 더치 슐츠를 비롯해 몇 명의 전과자들, 교도소에 있는 다양한 수감자들을 예로 들고 있다. 

여기서 카네기는 커다란 깨달음을 얻는다.

 

4.

‘알카포네, 쌍권총의 사나이 크라우리, 더치슐츠, 기타 다른 흉악범들 역시 모두 자신이 옳다고 생각하고 있다는 것인데, 하물며 평범한 사람들은 어떻겠는가?’

 바로 여기에 카네기의 교훈이 있다.

카네기는 이런 결론을 내린다.

"비난은 무익할 뿐이다. 비난받는 사람은 방어적이 되고, 대게 정당화하려고 애쓰기 때문이다. 비난은 위험스러울 따름이다. 비난받는 사람은 소중한 자존심에 상처를 입어 결국 반항심을 갖게 된다."

“알카포네나 크라우리도 자신을 나쁘다고 생각하지 않는데, 하물며 그렇게 나쁘지 않은 평범한 사람이라면 결코 스스로 비판할 수 없으리라. 굳이 사람들을 비난하려 들지 마라. 비난받고 꾸중 듣기를 좋아하는 사람은 없다. 나아가 사람들을 굳이 변화시키려 애쓰지 말라. 그저 사람들의 단점을 받아 주되, 그것에 영향 받지만 않도록 해라."

 

5.

사실 데일카네기의 철학은 마키아벨리보다 더 현실적이며 감정을 배제한 인간본성에 대한 시각을 기본으로, 냉정하게 실용성을 추구하는 철학이라는 평가를 받는다. 

이 책에서 알 수 있는 인간 본성에 대한 카네기의 시각은 다음과 같다.

“인간이란 매우 비이성적인 존재이다. 인간은 자신에게 그저 열중해 있는 정도가 아니라 대단히 열중하고 있다. 진정으로 타인에게 관심 있는 사람은 아무도 없다. 인간은 쉽게 속아 넘어간다. 또 자신을 비판할 줄 모르는 존재이다. 그들은 존경에 굶주려 있고, 자신의 가치를 남들이 알아주기 몹시 갈망한다. 그 결과 자신에게 관심을 쏟고, 자신의 진가를 알아주는 간단한 말이나 행동에, 그리고 사소한 아부에 쉽게 마음을 내어준다."

6.

어느 누구도 나나 당신에게 관심을 기울이지 않는다.

그들은 아침이고, 점심이고, 저녁이고 언제나 자기 자신에게만 마음 쓸 뿐이다.

여럿이 함께 찍은 사진을 볼 때 우리는 누구의 얼굴부터 찾는가? 치통을 앓고 있는 사람은 자신의 치통만 생각할 뿐, 1백만 명이 아사당한 중국의 기근에는 관심이 없다. 목에 종기가 난 사람은 자신의 종기만 생각할 뿐, 아프리카에서 일어나는 수많은 지진에는 관심이 없다.

7.

카네기는 이 책 어디에서도 이기심을 극복하고 친구를 얻으려고 노력하라고 하지 않는다. 친구를 얻기 위한 그의 접근 방식은 항상 이기심을 활용하자는 것이다.

어떠신가요? 이런 관점에서 카네기의 책을 한번 읽어보고 싶지 않으십니까?

 

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.01.23 15:46


#1 : 삼국지에서 장면 1 - 조조가 관우에게 극진한 최선을 다하는 부분

조조가 서주(徐州)를 공격하자 유비는 원소(袁紹)에게 의탁하였다. 하비성을 지키던 관우도 조조의 공격을 받아 성을 빼앗겼다.

관우는 항복을 권유하는 조조의 부하 장요(張遼)에게 3가지 조건을 받아들이면 투항하겠다고 말하였다.

첫째, 자신은 조조가 아닌 한(漢)나라 황제에게 항복하는 것이며, 둘째 자신이 모시고 있는 유비의 두 부인에 대한 안전을 보장할 것이며, 셋째 지금은 행방을 모르지만 유비가 있는 곳을 알면 언제든지 떠나겠다는 것이었다.

관우.jpg

조조가 이 조건을 받아들여 관우는 일시적으로 항복하였고, 백마(白馬) 전투에서 조조를 위하여 원소(袁紹) 휘하의 맹장 안량(顔良)과 문추(文丑)를 베는 공을 세웠다. 얼마 뒤에 관우는 유비가 원소에게 의탁하고 있다는 소식을 듣고 조조를 떠났다.

조조는 평소 흠모하던 관우에게 극진한 대접을 한다. 특히 여포가 타던 명마인 적토마를 관우에게 선물한 일은 유명하다. 관우가 이 말을 받은 것은 형인 유비를 만났을 때 좀 더 빨리 갈 수 있게 될 것이라는 말을 듣고 조조는 ‘아, 역시 어쩔 수 없는 위인이구나’라면서 관우를 더 높이 평가했다고 한다.

#2. 감정의 균형이론

심리학자인 프리츠 하이더는 ‘감정의 균형이론’을 주장한다.

"다른 사람이 자신을 좋아하거나 존경한다는 생각이 들면, 그 감정에 보답하겠다는 마음을 자연스레 갖게 된다"는 것이다.

즉 애정에 ‘불균형’이 생기면 불안감을 느끼기 때문에 상대에게 보상하겠다는 마음이 든다고 주장한다.


#3. 삼국지에서 장면 2 - 화용도에서 관우가 조조를 풀어주는 장면

적벽.jpg

적벽대전은 조조가 양쯔강[揚子江] 남안의 적벽에서 유비와 손권의 연합군과 싸웠던 전투를 가리킨다.

중국을 통일할 야심을 품은 조조는 손권의 오(吳)나라를 정벌하기 위하여 80만 대군을 거느리고 남하하였으나, 적벽에서 주유와 제갈량의 화공(火攻) 계책에 당하여 대패하였다. 혼비백산하여 달아나던 조조는 화용도(華容道)를 지나게 되었다.

이때 조조는 이처럼 험준한 길에는 몇 백 명의 군사만 매복시키더라도 적을 사로잡을 수 있겠노라며 주유와 제갈량을 무능하다고 비웃었다. 그러자 관우(關羽)가 군사를 이끌고 나타났다.

그러자 조조는 관우에게 예전의 정에 호소하면서 목숨을 구걸해 결국 관우는 조조를 풀어주게 된다.


#4. 상호성의 원칙

로버트 챠일다니 교수는 자신의 저서 '설득의 심리학'에서 설득의 한 원칙으로 ‘상호성의 원칙’을 내세운다. 즉 내가 누구로부터 호의를 받으면 꼭 되돌려 주고 싶은 마음이 생긴다는 것을 의미한다,.

설득.jpg

이 법칙에 의하면, 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박 관념에 시달린다.

만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일 선물을 보내면, 당신도 그들을 저녁 식사에 초대해야 한다는 것이다.

상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대 등등이 결코 공짜가 아니라 미래에 갚아야 할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워준다.

이러한 원칙을 생활 속에서 응용해 본다면,

일단 상대방에게 아무런 뜻이 없다고 하고서 작은 선물을 한다. 그것은 사탕 한알, 커피 한 잔이라도 좋을 것이다. 그리고 나서 그 상대방에게 당신의 용건을 말해보아라. 그럼 그사람은 왠만해서 들어줄 것이다.

#5. 단상

결국 태산같은 의지와 대의를 위해 목숨을 버릴 준비가 되어 있던 관우 역시

이 상호성의 법칙 아래에서는 마음이 약해진 것이다.

타인에게 호의를 베푸는 것을 선(善)을 쌓아(積)둔다고 하지 않던가.

적선.

그렇게 쌓아 둔 선(善), 호의가 언젠가 당신에게 큰 힘이 될 것이리라.

적선지.jpg

<사족 : 제갈공명이 전후 사정을 다 알면서도 화용도에 관우를 배치한 것은, 

평소 자신의 권위를 무시하던 관우의 기를 꺾기 위해서, 

관우가 조조를 놓아줄 것을 알면서도 관우를 화용도에 배치했더는 분석도 있다. 

만약 그것이 사실이라면, 권신들간의 파워게임이 이토록 큰 화(조조를 베어버리지 못함)를 불러 일으킨 것이 되리라>

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.01.23 15:45


상대에게 질문을 했는데 아무런 대답도 안하고 긴 침묵을 하면 대개의 협상자는 당황한다.
실증연구에 의하면 침묵과 협상자의 행위 간에는 다음과 같은 상관관계가 있다.

- 일반적인 협상가는 상대의 침묵에 당황하는 경향이 강하다. 특히 숙련되지 못한 협상가가 불리한 협상상황에 몰려 있을 때 더욱 그러하다.

- 협상가에게 이 같은 심리적 동요가 있으면 본의 아니게 말이 많아진다.

- 말이 많아지면 많아질수록 자신의 정보를 많이 노출하고

- 결과적으로 많은 양보를 하는 경향이 있다.

이 같은 전략적 침묵은 중국, 인도네시아 협상가들이 서양협상가에 대해 즐겨 사용하는 전략이다.
 

서양협상가들은 대화가 이어지지 않는 상황, 즉 전략적 침묵에 당황하는 경향이 강하다.

 

Posted by ETHOS 조우성변호사