2012.04.16 00:51

협상을 분석하고 준비함에 있어 일관되게 사용할 수 있는 전략모델이 필요했습니다.

그 동안 여러가지 기획을 하던 중, 우연히 하버드 대학교 마이클 포터 교수의 경쟁전략 분석모델인 '다이아몬드 모델'을 접한 후, 그 내용을 협상에 접목시키는 연구를 진행해 왔습니다.

오늘에야 전체적인 그림이 완성되었습니다.


앞으로 이 모델을 활용하여 다양한 협상 사례를 분석해 볼 것이며, 그 과정에서 '협상 성공 요인'을 도출해 보도록 하겠습니다.


이 협상 다이아몬드 모델이 보다 나은 협상 결과를 얻어내는 데 도움이 될 수 있기를 진심으로 기원합니다.





Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.04.11 01:43

선거 관련 뉴스, 트윗 등을 보면서 협상론적 관점에서의 단상



제가 협상론을 강의하면서 제일 강조하는 부분이 
'내가 그 사람을 좋아하면 논리적으로 그 사람이 나를 설득하지 못해도 그 사람에게 설득 당한다'는 점입니다.

즉 '우리는 그 사람의 말이 훌륭해서가 아니라 그 사람을 좋아하기 때문에 그 사람의 말을 믿고 따르고 지지한다'는 것이지요.

그래서 아리스토텔레스도 로고스(논리), 파토스(상대방의 감정에 호소하는 것) 보다 에토스(말하는 사람 자체가 갖고 있는 매력, 카리스마)가 사람을 설득하는 데 더 중요하다고 지적했습니다.

평소 내가 좋아하는 김대리가 잘못을 저지르면 '뭐, 사람이니까 실수할 수 있는거지'라고 반응하면서도, 내가 싫어하는 이대리가 잘못을 저지르면 '내, 그럴 줄 알았어. 저 인간' 식의 반응이 나오는 겁니다.

결국 궁극적인 협상가는 평소 상대방에게 호감있게 굴어서 '내 사람'을 만들어 두는 것이 중요하다는 결론에 이릅니다.

여러분들, 선거관련 기사들을 보면서, '내가 지지하는 후보는 돋보기로 살펴보고, 싫어하는 후보는 현미경으로 바라본다'는 느낌을 갖지 않으십니까?

그게 바로 인간의 어쩔 수 없는 속성입니다.

현재 집필 중인 '협상력 증강공식 ISG' 중 관련 부분을 링크해 드립니다.

http://jowoosung.tistory.com/77




Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.04.11 01:41

'우리는 사소한 것에 목숨을 건다'라는 책이 있었다.
맞다.

우리는 그 사소한 것 때문에 마음이 상하기도 하고
진심으로 고마워하기도 한다.

성공한 이들에게서 볼 수 있는 덕목 중의 하나는 detail이다.
detail을 지배하는 사람은 모든 것을 지배할 수 있다는 것이 나의 생각이다.

그 사례를 '전국책'의 한 고사에서 살펴보자.

<1>

옛날에 중산군이라는 사람이 있었다.

하루는 가신들을 불러 큰 잔치를 벌였다.

이 때 '사마자기'라는 사람도 초청을 받아 참석했다. 잔치는 순조롭게 진행되었고, 양고기 국(으... 요상한 맛이겠다)을 먹을 순서가 되었다. 그런데 국물을 나누다 보니 배식(配食)에 실패하여 사마자기에게는 순서가 돌아오지 않았다.

<2>

사마자기는 이를 자신에 대한 모욕이라고 생각하고 중순을 버리고 이웃나라인 초나라로 가서 벼슬을 했다.

사마자기는 초나라 왕을 부추겨서 중산군을 공격하게 했다. 중산군은 싸움에서 박살이 나고 피신을 가게 되었다.

그런데 그 와중에, 한번도 본 적 없는 젊은 형제 두사람이 목숨을 걸고 중산군을 지켜주었다.

중산군은 고맙기도 하고 의아하기도 해서, 그 두 형제에게 자신을 구해준 이유를 물어보았다.

<3>

그랬더니 그 형제 왈..


"저희 선친께서 살아계실 때의 일입니다. 어느날 저희 선친이 배가 고파 쓰러져 있을 때, 귀공께서 친히 밥 한덩이를 주셨습니다. 


저희 선친은 그 밥 한덩이로 목숨을 건지셨습니다. 선친께서 돌아가시면서 저희들에게 말씀하셨습니다. 만일 귀공께 어려운 일이 발생하면 목숨을 걸고 보답하라구요..."

<4>

이 말을 들은 중산군은 다음과 같이 탄식한다.

"타인에게 베푼다는 것은 많고 적음의 문제가 아니구나. 상대방이 정말 어려울 때 돕는 것이 중요하다.

상대방의 원한을 사는 것 역시 크고 작음의 문제가 아니더라. 상대방의 마음을 상하게 하는 데 문제가 있는 것이다.

 나는 한 그릇의 양고기 국물로 인해 나라를 잃었고, 한 덩이의 찬밥 때문에 목숨을 구했구나"

========================================

우리가 내뱉는 한 마디 말, 하나의 행동.

그 모든 것이 다 counting되는, 

인생은 또 하나의 천라지망인 것이다.



Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.04.09 00:30

협상컨설팅사례(5) 조건을 활용한 처리방법

 

● 전제상황

 

아버지가 사망하고 어느 공구상점을 상속받은 남매가 있었다.

누나는 그 상점의 수익성이 꾸준히 내려갈 것이라고 예측했고남동생은 상점 운영이 성공적일 것이라고 예측했다.

 

누나는 그 상점을 팔기를 원했고남동생은 유지하기를 원했다서로의 입장이 충돌하는 상황

 



● 해결
 

조건부 계약(① 동생은 누나의 지분을 점진적으로 매수 ② 누나는 자신의 지분이 전부 매수될 때까지 일정 수익률 보장받음 ③ 상점은 동생이 운영)으로 문제를 풀었다.

 

남동생은 일단 자신이 그 상점을 계속 운영한다는 전제 하에 상점에 대한 누나의 부정적 전망에 근거하여 상점소유권 중 누나의 몫(1/2)을 일정기간에 걸쳐 돈을 주고 사주기로 했다.

 

누나는 자기 몫이 전부 매각될 때까지 일정한 수익을 보장받았는데그 수익이란 영업실적에 대한 동생의 예측에 기초한 것이다.

 

결국 동생은 자신의 긍정적 전망에 기초하여 계속 상점을 운영하면서 궁극적으로 상점의 지분권을 매입할 수 있었고누나는 자신의 부정적 전망에 기초하여 일정기간 수익률을 보장받으면서 그 대신 상점의 지분율을 매각한 것이다.

 

두 사람 모두에게 좋은 결과를 도출.

이처럼 서로의 전망이 엇갈릴 경우에는 각자의 입장에서 일정한 조건을 걸어서 조건부 계약을 체결하는 것도 방법이 될 수 있다.

 



Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.03.28 23:39

외제차 수입 딜러 자격을 획득하고 싶다. 그런데 문제가...

 

사안의 개요 및 의뢰사항

- T사는 외국 브랜드 차량제조업체이다. T사는 현재 한국 내 파트너, 즉 자신의 차량을 수입해서 유통할 파트너를 찾고 있다.

- A사는 T사의 파트너(Dealer)가 되기 위한 제안서를 제출하려고 한다.

- 현재 A사 외에도 B, C, D, E사가 T사의 파트너가 되기 위해 제안을 준비 중에 있다

- 그러나 A사는 현재 심각한 고민에 빠져 있다. 왜냐하면 A사는 불과 1달 전에 언론 보도를 통해 외제차 수입은 더 이상 진행하지 않을 것이다. 이제 이 분야에서는 손을 뗄 것이다라고 밝힌바 있다. 사실 A사는 지난 5년간 K(외국 완성차 업체)의 수입차를 수입해서 팔았으나 실적이 영 저조해서 그룹 내부적으로 문제가 많이 제기되었던 것이다.

 

 

 

 

 - 이처럼 A사가 더 이상 외제차 수입업무를 진행하지 않겠다고 선언한 직후 T사가 파트너를 구한다는 발표를 한 것이다.  

 

- A사의 생각은, 그 동안의 파트너인 K사에 비해 T사라면 브랜드 면에서 충분히 시장에 먹힐 가능성이 크다고 본 것이다. 따라서 급하게 마음이 바뀐 것이다.  

 

- 하지만 불과 1달 전에 더 이상 외제차의 수입업무를 진행하지 않겠다라고 외부적으로 선언한 상황에서, 갑자기 다시 외제차 수입업무를 원한다는 제안을 하게 되면, T사도 그 진정성을 의심할 수밖에 없으며, 무엇보다 다른 경쟁사인 B, C, D, E 사가 A사의 말바꿈을 끈질기게 물고 늘어질 것이 분명하다.  

 

이러한 상황에서 A사는 과연 제안 PT 때 어떤 식으로 대응하는 것이 좋을지에 대해서 나에게 자문을 요청했다.

 

진단

 1. A사로서는 메이저 브랜드인 T사가 한국내 파트너를 찾을 것이라는 것을 예측하지 못한 상태에서 지난 5년간 실적이 좋지 않은 K사와의 관계를 정리한다는 차원에서 앞으로는 외제차 수입업무를 하지 않겠다라고 말한 것인데 시점이 아주 공교로웠다. 분명 한달 전의 말을 뒤집어야 하는 난처한 상황이다. 어떻게 논리를 펼 것인가가 중요했다.

2. 분명 경쟁 업체인 B, C, D, E사는 집요하게 A사를 물고 늘어질 것이다. 이 부분에 대해서 어떻게 대응할 것인지가 관건이었다.

 

처방

 

1. 약점을 적극적으로 공개하면 더 이상 약점이 아니다.

어차피 말을 바꾼 것은 T사에게나 경쟁사에게 모두 약점으로 비춰질 것이므로 오히려 적극적으로 그 부분을 드러낸다.

그나마 다행인 것은 A사의 제안 순서가 제일 첫 번째였으므로, 상당시간을 우리는 왜 말을 바꿀 수밖에 없었는가에 관해 할애하기로 했다.

, 말을 바꾸게 된 것을 어설프게 숨기려 하지 말고 적극적으로 해명하는 공세적인 전략을 쓰기로 했다.

2. 말을 바꾸게 된 합리적인 근거 (1) 굿가이 뱃가이 전술

우선 이를 위해서 A사의 입장을 둘로 구분하는 전략을 사용하기로 했다. 협상론에서 흔히 사용하는 굿가이 뱃가이전략이 그것이다. 그래서 이런 논리를 펴기로 했다(물론 이런 논리는 부분적으로 사실에 근거한 것이다)

A사에는 외제차 수입업무와 관련하여 부정파(뱃가이)’긍정파(굿가이)’의 대립이 있었다. 부정파는 당장 현실적인 수입이 되지도 않는 외제차 수입업무를 접자는 입장이었는데 반해, 긍정파는 당장 수입이 크게 발생하지 않는다 하더라도 중산층 이상의 고객들과 계속 접촉해 가는 것은 A사의 경쟁전략에 유효하다는 입장에서 장기적인 관점으로 끌고 왔다.

그런데 역시 당장 수입이 크게 늘지 않자, ‘부정파가 득세하여 긍정파들의 입지가 좁아졌고, 결국 부정파들이 긍정파를 압도하여 외제차 수입업무의 중단이라는 결정이 내려지게 된 것이다.

하지만 적어도 상대가 T사라면 얘기가 달라진다. 세계적인 브랜드인 T사라면 A사에게도 충분히 승산이 있다. 그래서 긍정파들이 다시 똘똘 뭉쳐서 부정파들에게 외제차 수입업무를 재개해야 함을 강조하고 있다. 오늘 이 자리에 PT를 하러 온 우리들은 긍정파로서 일관된 소신을 가지고 5년째 이 업무를 진행해 온 사람들이다.

우리는 제대로 된 파트너만 만난다면 외제차 수입으로도 충분히 성공할 것이라는 것을 보여주고 싶은 사람들이다. 강한 의지의 표명

 

그리고 가능하다면 이 자리에 부정파한두명을 데리고 가서, ‘솔직히 회사 내부적으로는 부정적인 견해도 있었으나 저 긍정파 독한 사람들의 고집을 이겨낼 수가 없다는 식의 간접진술을 들려주는 것도 고려해 보라고 제안을 했다.

 

 

 

 

3. 말을 바꾸게 된 합리적인 근거 (2) 핑계대기 전술

그 다음 전술은 상당히 기교적인 것이었다. A사는 그 동안 파트너(K)를 잘못 만나서 제대로 된 기술지원이나 협조를 얻지 못했기에 성공적인 외제차 수입업무를 진행하지 못했다는 점을 조목조목 따져보기로 했다.

그 동안 K사의 잘못을 세세하게 열거했다. 그러면서 반드시 이런 말을 포함시키기로 했다. ‘세계적인 신뢰를 자랑하는 T사라면 이런 일은 결코 발생하지 않을 것이지만 아쉽게도 그 동안 우리의 파트너인 K사는 이와 같은 문제점이 있었다.’

결국 그 동안의 파트너인 부실한 K사와, 아주 합리적일 것 같은 T사를 대비시키면서 T사만 문제 없다면 A사로서는 잘 해 나갈 수 있다는 점을 강조한다. (이런 설명을 듣는 T사 중역들로서는 거참 K사 애들 진짜 엉망으로 했구먼. 우리로서는 상상도 못할 일인데 말이지. . 우리는 K사랑 다르지라는 식의 느낌을 들게 하려는 목표)

 

 

4. 그 동안의 경험치는 오히려 당신들에게 이득이다.

A사의 경쟁사인 B, C, D, E의 경우 대부분 외제차 수입업무에 관해서는 신규로 진입하려는 업체들이었다. 따라서 그 동안 다소 성공적인 결과를 낳지는 못했지만’ K사로부터 외제차를 수입해왔던 A사의 경험, 시행착오는 A사의 차별화요소가 된다는 점을 강조할 수 있을 것 같았다.

그 동안 우리는 정말 많은 시행착오를 겪었습니다. 하지만 그 시행착오 속에서, 국내에서의 수입차 유통이 어떠해야 하는지에 대한 사항에 대해 실전적인 지식과 자료를 쌓을 수 있었습니다. 이 경험치를 귀사가 가져가야 하지 않을까요?‘

 

진행결과

 

제안 당일 A사는 CEO가 직접 출석함으로써 제안에 임하는 진지함을 표명했다.

첫 번째 순서였기에, 뒤에 등장할 경쟁자들의 대항 논리를 미리 다 말해버렸다. , 아마도 뒤의 업체들은 저희들이 갑자기 말을 바꾼 점에 대해서 집요하게 물고 늘어질 것이 분명합니다. 이에 대해서 저희들의 입장을 분명히 말씀드립니다.’라고 선수를 친 후 위에서 언급한 반박논리들을 자세하게 설명했다.

 

 

 

 

 

아울러 오늘 제안은 타 업체에 대한 비방이 중요한 것이 아니라, 내가 얼마나 이 업무를 잘 할 수 있을지에 대해 객관적인 자료를 근거로 설명하는 것이 중요하다고 생각합니다. 타 업체의 비난에 많은 시간을 쏟는 업체의 주장은 흘려 들으시는 것이 좋겠습니다라고 선수를 쳐버렸다.

부정파의 대표격인 상무가 PT 중간에 부정파의 입장을 솔직히 설명했다(, 내부적으로는 반발의 여지도 있다. 하지만 그 동안 A사의 업무진행이 힘들었던 것이 예전 파트너사인 K사의 체계적이지 못한 지원 때문임을 알고 있기에, 부정파 역시 이번에 A사가 T사와 같이 일을 하게 된다면 다른 결과가 나올 것이라 기대하고 있다)

 

아니나 다를까 뒤이어 등장한 경쟁자들은 A사의 말바꿈을 집요하게 물고 늘어졌으나, 이미 선수를 쳐놓은 상황이라 심사위원들에게 크게 어필하지 못했다.

결국 A사는 불리한 조건을 뚫고 C사와 함께 공동으로 딜러 자격을 취득하였다.

 

교훈

 

1. 나에게 불리한 조건도 미리 선제적으로 방어하고 나간다면 반드시 불리하다고 할 수 없다. 약점일수록 미리 공개하는 것도 현명한 방법이다.

2. 내가 모순되는 주장을 해야 할 때는, 나를 둘로 쪼개는 식의 방법, 즉 부정파(뱃가이)와 긍정파(굿가이)로 분리한 후, 나는 그 중 긍정파였다는 식의 논법을 구사하는 것도 유용하다.

3. 경쟁자가 주장할 내용을 미리 다 말해버린 다음 그에 대한 반박을 해 둠으로써 김빼기 작전을 펼치는 것은 대단히 영리한 전술이다.

 

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.03.27 01:39

조우성 변호사의 협상컨설팅 사례(3) 지독한 소송광(訴訟狂)을 어떻게 대처해야 하나?

 

전제 상황

 
1) A은행은 우리 법무법인(태평양)의 오랜 고문기업.

2)
그런데 A은행은 5년 전부터 집요하게 민사소송을 반복해서 제기하는 때문에 힘들어 하는 상황.

3) ‘
A은행 때문에 손해를 봤다면서 계속 청구원인을 바꿔가면서 손해배상 소송을 제기하고 있음. 물론 법적으로는 의 청구가 타당성이 없음
.

4)
하지만 은 소송절차를 최대한 활용해서 관련자들을 전부 증인으로 불러 내고, 문서제출명령 등을 행사하면서 관련자료들을 계속 받아내는 과정을 통해 A은행을 지속적으로 압박
.

5)
항상 결과는 의 패소로 끝나지만 그래도 은 쉬지 않고 소송을 진행하고 있음

6)
그동안 우리 법무법인의 다른 변호사들이 이 사건을 맡아서 진행했는데, 결과적으로는 승소했지만 그 과정에서 너무 힘들어했고, A은행 담당자들도 증인으로 불려나와서 곤욕을 치러야만 했음.

 

의뢰내용


1) A
은행의 법무담당자가 이번에는 다른 변호사를 통해 소송을 진행해 보자면서 나에게 사건을 의뢰.  

2)
역시 A은행 및 A은행의 임직원을 피고로 걸어서 소송을 한 건인데
, 이번에는 더욱이 A은행의 부행장님까지 피고로 포함시켰음. A은행으로서는 상당히 곤혹스러운 상황.

 

진단 및 처방 

1) 그 동안 A은행은 도저히 말귀가 안 통하는 상식 밖의 사람으로 보고 접근했고, 먼저 소송을 수행했던 변호사들도 그런 입장이었음

2) ‘
에 대한 존중, 배려심을 갖고 접근하는 것이 오히려 긍정적인 효과가 있을 수 있다는 판단. 하지만 A은행은 그래봐야 별 소용 없을 것이라는 의견 표명

3)
결국 나는 과의 personal한 관계를 잘 가져가면서 소송을 진행하는 것이 최선일 것이라고 판단. 어차피 소송의 결과는 우리가 승소할 테지만, 그 과정에서 의 부당한 요구들(무리한 증인신청, 문서제출명령)을 막으려면 어떤 식으로든 과 대화의 채널을 열어 두어야 한다고 판단함.

 

구체적 협상 진행


1)
재판 첫 날 나는 법정에서 씨를 찾아가서 정중하게 인사를 했다. ‘씨는 잔뜩 경계하는 표정으로 이번엔 변호사를 바꿨구먼. , 일부러 덩치 큰 사람으로 바꾼 모양이지(우잉....??)”라면서 빈정거리는 투로 말을 했다. 나는 그에 아랑곳 하지 않고 이렇게 대꾸했다.

  제기하신 소장(訴狀) 내용을 봤습니다. 참 화도 나고 억울하실 것 같습니다. 제가 비록 A은행 변호사로서 그 쪽의 위임을 받아서 사건을 진행할 수밖에 없지만 선생님의 갑갑한 마음을 조금이나마 이해할 수 있을 것 같습니다.”

 

2) 내가 이 이야기를 하자 갑자기 씨의 눈이 촉촉이 젖어드는 것을 발견할 수 있었다. ‘씨는 더 이상 이야기를 하지 않았고, 첫날 재판은 그냥 그렇게 지나갔다.

 

3) 두 번째 재판일에도 가서 먼저 인사를 했다. ‘씨는 지난 번과는 달리 내 인사를 정중하게 받아 주었다. 나는 솔직한 심정으로 말했다. “제가 비록 A은행의 변호사지만, 저 역시 법과대학 시절 법을 몰라 억울하게 당하는 분들을 위하겠다는 마음을 갖고 고시공부를 했었습니다. 제가 볼 때 선생님은 참 억울하신 것 같습니다. 그러시죠?”

 

4) 그랬더니 씨는 그 동안 A은행 때문에 얼마나 힘들었는지에 대해서 구구절절이 이야기를 털어놓기 시작했다. 물론 그 중에는 법적으로 전혀 의미 없는 자신의 하소연이 대부분이었지만, 새겨들을 부분도 분명 있었다.

그리고 씨는 A은행 외에 다른 업체들과도 다양한 법적 분쟁을 진행 중이라는 사실을 알 수 있었다.

 

5) 나는 그 날 헤어지면서 이런 제안을 했다.

 

제가 지금 A은행으로부터 위임을 받은 상황이므로 선생님이 A은행을 상대로 제기한 소송에 대해서 선생님을 위해서 법적인 조언을 드릴 수는 없습니다. 그것은 변호사법 위반입니다. 하지만 선생님이 다른 업체를 상대로 제기한 소송에 대해서는 제가 무료로 도움을 드리겠습니다.’라면서 명함을 건네 줬다.

어떻든 2번째 재판날도 그렇게 지나갔다.

 

6) 그 이후 씨로부터 전화가 왔다. 자신이 현재 00기업과 소송을 진행 중인데, 몇 가지 물어봐도 되겠냐고 했다. 나는 우리 사무실로 오시라고 했다.

그 다음 날 씨는 우리 사무실로 왔다. 현재 재판 중인 상대방이 우리 사무실로 온 것이다. 물론 대화의 주제는 A은행과는 무관한 00기업과의 소송에 대한 것이었다


7)
나는 씨와 00기업과의 소송에 대해서 객관적인 입장에서 설명을 해주었다. 그나마 씨가 00기업을 상대로 한 소송은 법적인 타당성이 있었기에, 내가 조언을 해 줄 수 있는 부분이 많았다.  

8)
아니나다를까, ‘A은행과의 소송 과정에서 지난 번 소송과 마찬가지로 무지막지한 분량의 문서제출명령신청과, 관련자 4명에 대한 증인신청 및 부행장의 당사자본인신문신청을 법원에 제출했다. A은행은 다시 초긴장상태로 돌입.


9)
세 번째 변론기일, 나는 조금 일찍 재판정에 가서 씨와 사전 미팅을 가졌다. 나는 씨에게 설명했다.

 

지금 선생님이 재판부에 신청한 증거들은 사실상 사건과 관련이 없는 것들이 대부분입니다. 그건 아마 선생님도 잘 아실겁니다. 선생님은 화가 나신 거잖아요? 그런데 재판을 기분으로 할 수는 없는 거 아닙니까? 그 동안 재판에서 왜 선생님이 계속 패소하셨겠습니까? 그것은 뭔가 포인트를 잘못 잡아서 그런 겁니다. 판사님이 보실 때 선생님이 이런 식으로 재판을 진행하면 , 저 사람은 무리하게 재판을 진행하는구나라는 안좋은 선입관을 가지게 됩니다. 이는 결코 선생님께 유리하지 않습니다.”

 

10) 나의 이런 설명을 씨가 받아줄 수 있었을까? 아마 초면에 이런 식으로 이야기를 했으면 씨는 내 말을 들은 척도 하지 않았을 것이다.

 

하지만 나는 이 재판을 맡을 당시부터 분명 어느 정도 재판이 무르익을 때면 갑씨가 무리한 증거신청을 할 것이라는 것을 예상했고, 그 증거신청을 적절히 cut하려면 사전에 신뢰를 쌓아야만 한다는 생각을 하고 있었기에 사전에 갑씨와 신뢰관계를 쌓도록 노력을 했던 것이다.   


11) ‘
씨는 내 말이 100% 거짓은 아니라는 믿음을 가져주는 듯 했다. 그러면서 오히려 나에게 물어봤다. 과연 어떻게 증인신청을 하는 것이 좋겠냐고.  


그래서 나는
어차피 이 사건의 쟁점은 000입니다. 그리고 그 쟁점을 가장 잘 알고 있는 실무자는 B구요. 그럼 B에 대해서만 증인신청을 한다고 해야만 법원은 선생님의 증인신청이 타당하다고 생각하실 겁니다. 물론 B 역시 자기가 몸담고 있는 A은행에 대해서 불리한 이야기는 안 할 겁니다. 하지만 그 부분은 어차피 선생님이 뛰어 넘어야 할 부분이구요.’라고 설명하면서 또 한마디를 더했다.  


12) ‘
사실 저도 A은행으로부터 무지 압박을 받고 있습니다. 여러명의 증인신청이 다 받아들여지면 도대체 변호사는 뭐 한 거냐면서 비난을 할 것이 분명합니다. 제 입장도 좀 고려해 주시면 고맙겠습니다. 선생님.’

 

13) 그러자 씨가 이런 반응을 보이는 것이다.

거참. 조변호사가 입장 난처해지는 건 나도 원치 않는데...’

그러면서 한참 고민을 하더니 재판을 진행하면서 다른 증거신청은 취하하고 B에 대한 증인신청만 유지한다고 했다.

 

14) 나는 그 날 재판정을 나오면서 씨에게 말했다.

 

선생님, 정말 감사합니다. 제 입장을 생각해서 그렇게 해 주시다니...”.

 

그러자 씨는 이렇게 대답했다.
 
나도 사람이라오. 조변호사가 날 위해 시간도 내주고 좋은 말도 해준 걸 아는데. 그리고, 솔직히 나도 이 사건에서 승소하리라는 기대는 안해요. 벌써 비슷한 사건 여러 건을 졌잖소? 화가 나 있는 거지. 나에게, 그리고 A은행에게... 그런데 조변호사 말 듣고 나니 좀 정신이 듭니다.”  


15) A
은행 법무담당자는 안도의 한숨을 쉬었다. 여러 증거신청 중에서 1명에 대한 증인신청만 준비하면 되었기에.

 

16) 이 사건은 1심에서 A은행의 승소로 끝났다. ‘씨는 다른 사건에서와는 달리 이 사건에 대해서는 항소도 제기하지 않았다.

 

17) ‘씨와 나는 그 이후 지금까지 좋은 관계를 유지하고 있다. ‘씨가 00기업을 상대로 제기한 소송은 내가 옆에서 도와 준 덕에 일부 승소를 할 수 있었다. 그리고 씨의 아들은 내가 추천서를 써줘서 작은 중소기업에 취직을 했다.

 







교훈


1)
우리는 쉽게 상대방을 고집불통이라고 단정짓는다. 하지만 그들은 그들 나름대로의 괴로움과 아픔을 갖고 있다는 것을 생각해 볼 필요가 있다.



2)
힘들더라도 선의를 갖고 접근하면 상대의 마음이 열릴 수 있다. 물론 그 자체도 악용하는 사람이 있을 수 있다. 하지만 시도조차 해보지 않는 것은 바람직하지 않다.


3)
강하게 나오는 사람일수록 더 외로운 구석이 많은 사람일 가능성이 크다. 하지 말고 하는 노력을 하자.

 

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.03.25 18:49

조우성 변호사가 실제 업무 현장에서 겪은 협상컨설팅 사례를 정리해 본 것입니다.

실제 사례 2개와 대법원 판례 하나의 사례를 섞어 봤습니다. 


문제상황 / 의뢰상황

 

1. 의뢰인인 대박광고(가명)00공사와 광고계약에 관한 계약을 진행 중이었음

2.
하루에도 몇 십만명이 이용하는 00공사의 각종 시설물에 대박광고가 제3의 업체(광고의뢰인)로부터 광고를 수주한 후 그 시설물에 광고를 집행하는 형태의 계약임.

 

3. 00공사가 당연히 울트라 갑’, 대박광고는 의 입장이었음

4. 00
공사가 관련계약서(광고 운영 계약서)를 보내 왔는데, 00공사에게 일방적으로 유리하고 대박광고에게는 너무나 불리한 조항이 많았음

5.
대박광고는 00공사에게 계약서 내용의 수정을 요구했으나, 00공사 담당자는 일관되게 우리는 모든 업체와 동일하게 계약을 진행하고 있어서 못바꿔줍니다라는 입장만 되풀이 하고 있음. 도대체가 찔러도 빈틈이 없는 상황임.

6.
하지만 현재 계약서 상에는 대박광고 측에 엄청나게 불리한 조항이 많기에 그대로 계약했다가는 나중에 아주 낭패를 볼 가능성이 큰 상황.

 

7. 계약서 내용을 다소 변경하는 협상을 진행하고 싶다는 의뢰.

 

 

진단

1. 통상 이런 경우 울트라 갑으로서는 답답할 것이 없기에 아주 뻣뻣하게 나오는 것이 당연함. 억울하면 출세하쇼컨셉의 안하무인 갑에게는 아무리 좋은 말로 설득해봐야 움직이질 않음. 따라서 약하게 보이는 전략으로는 한계가 있다는 점에 인식의 일치.

 

2. 그럼 쎄게나가야 함. 쎄게 나가기 위한 법률 검토에 돌입

3. ‘
어느 일방이 계약서를 모두 작성하고 이에 대해서 세부적인 변경을 허락하지 않는 것은 특수한 계약의 일종인 약관(約款)’으로 취급한다는 것이 우리 대법원 및 약관의 규제에 관한 법률의 입장임

4.
일단 약관으로 인정되면 그 내용은 대단히 공정(fair)해야 하며, 만약 조금이라도 에게 불리한 내용이 있으면 이는 무효가 됨.  

5.
현재 갑의 담당자가 우린 모든 업체와 동일하게 계약을 진행하고 있어서 계약 내용 못 바꿔 줍니다라고 주장하는 것은, 다른 말로 하면 우리 계약은 약관입니다의 의미가 되는 것임. 그래? 약관이라고? 좋아. 너 죽었어.

 

처방


1. 의뢰인인 대박광고의 담당자에게 다음 사항을 지시
. -> 의 담당자로부터 문서나 메일로 우리는 모든 업체와 동일한 계약을 사용하고 있으니 수정이 불가합니다라는 내용의 답신을 받아라.

2
. 그 다음에는 굿가이 뱃가이 전술을 통해 ‘00공사의 이 광고계약 건은 약관으로 취급될 수 있다는 점을 강조하고 불공정약관임을 이유로 공정거래위원회에 신고할 수도 있겠다는 뜻을 은근히 비춘다(물론 이 과정에서는 대단히 전략적인 접근이 필요)

 

 




협상결과

1. 대박광고 담당자(김부장)00공사 담당자에게 여러차례 계약 변경을 이메일을 통해 주장했고, 00공사 담당자는 이메일을 통해 우리 공사는 모든 업체와 동일한 내용으로 계약하며 변경은 거의 이루어지지 않는다는 내용을 밝혀 옴(증거 확보!) 

2. 더구나
00공사 담당자는 조건이 맞지 않으면 어차피 우리는 당신네 회사(대박광고)와는 계약할 수 없다. 괜히 힘빼지 말라는 식의 무례한 내용까지 이메일에 담아서 보내옴.(불끈!!!!) 

3.
대박광고 영업 담당자인 김부장은 굿가이, 대박광고 고문변호사인 조우성 변호사는 뱃가이의 역할을 맡기로 함.

 

4. 김부장이 00공사에 가서 설명. 사실 저는 00공사의 입장을 이해하는데요, 저희 고문변호사가 그 동안 저와 담당자님간에 주고받은 메일을 보더니,
 
이 계약은 그럼 약관이라는 말이잖아요. 좋습니다. 어차피 대박광고가 광고계약을 못 딸 바에는, 그 동안 00공사가 계약했던 모든 계약이 다 불공정 약관임을 주장하면서 공정거래위원회에 신고합시다. 00공사의 부당한 처사를 그대로 보고 있을 수만은 없습니다.’

라면서 펄펄 뛰는 겁니다. 특히 그 때 보내오신 이메일에서 우리는 계약 내용을 거의 바꾸지 않는다는 부분은 공정거래위원회에서 볼 때 100% 약관으로 볼 수 있는 근거가 된다고 하던데요....”

 

5. 이 이야기를 들은 00공사 담당자, 완전 급 당황.

김부장은 저희들과의 계약 뿐만이 아니라 그 동안 00공사가 진행해 왔던 모든 계약이 전부 무효화될 수 있다고 우리 고문변호사가 펄펄 뛰던데요라고 언급함으로써 불난집에 부채질까지 함.

 

6. 00공사 담당자로서는 자신의 이메일로 인해 문제가 확대될 것을 우려하여, ‘그럼 계약 내용 중에서 어떤 점을 고치기를 원하느냐는 식으로 입장 변화.
 
대박광고 김부장은 내가 지시한 대로 가장 독소조항인 위약벌 조항계약해지 사유부분에 대해서 제안을 했고, 담당자는 도저히 변경이 불가능하다면서 큰소리 칠 때는 언제고, 그 부분을 선선히 변경시켜 줌.,

 

7. 그러면서 00공사 담당자는 고문변호사 그 사람, 꼭 좀 진정시켜 주세요. 문제가 확대되면 전 큰일납니다면서 김부장에게 신신당부. 김부장은 00공사 담당자에게 , 제가 어떤 식으로든 우리 변호사가 경거망동하지 않도록 붙들어 매겠습니다.’라고 답변.

 

8. 결국 대박광고는 그 어느 회사()도 감히 관철하지 못한 공정한 계약을 00공사와 체결할 수 있었음.

 

 

교훈

 

1. 제대로 된 협상을 위해서는 때로는 전문지식이 동원되어야 한다(본 사례의 경우 수정이 불가능한 일방적인 계약약관으로 볼 수 있다는 대법원 판례와 약관규제법의 조항을 활용)

2. 상대방의 약점을 잡았다 하더라도 관계를 악화시키지 않게 하기 위해서는 굿가이 뱃가이 전술을 활용해서
, 현업 담당자는 계속 좋은 관계를 유지하도록 노력하라.

3. 상대방이 이라서 항상 유리한 것은 아니다. 우리나라의 많은 법률들은 약자인 을 더 보호하고 있기 때문에.

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.03.24 20:02


협상기법이 실제 현장에서 어떻게 활용될 수 있는지, 제가 경험한 사례를 중심으로 소개하겠습니다(조우성 변호사).


문제상황 / 의뢰상황

 

N사는 공사 관련한 민원인과의 분쟁 때문에 시달리고 있다. N사가 공사를 진행하는 오피스텔(10) 때문에 한강 조망권이 침해를 당한다는 K씨가 계속해서 관할 구청에 민원을 제기하고 있어서 N사는 관할 구청으로부터 이 문제를 빨리 해결하라는 압박에 시달리고 있었다.

 

N사는 빨리 공사를 진행하지 않으면 금융권으로부터 대출받은 공사비의 이자가 계속 늘어날 수밖에 없었다. 한 달 이자만 5억 씩 깨질 판.

 

N사 담당 부장은 나를 찾아와, K씨를 상대로 공사방해금지가처분을 제기하거나 업무방해죄로 형사고소해 줄 것을 요청했다.

 

진단

 

1. 여러 아파트 주민 중에서 유독 한 사람만 강하게 이의를 제기한다는 점에서, 뭔가 감정적인 문제가 있다고 직감함K씨에 대해 어떻게 접근했는지를 물어봄. 그 결과 다음 사실을 확인.

 

1) K씨는 60대 후반의 완고한 남성, 말이 잘 안먹히는 스타일이라고 함.

2) 그 동안 담당대리가 방문해서 법상 조망권 인정은 힘들 수 있다는 점을 지적하면서 괜히 민원을 계속 제기하면 서로 피곤하니 포기하라는 식으로 설득한 상황

3) K씨는 대법원까지 가더라도 어디 한 번 해보자라는 입장.

 

2. 그 동안 N사는 K씨에 대해 personal한 접근이 전혀 없었다는 점을 문제점으로 지적.

 

3. 실제로 민, 형사상의 법적 조치를 취한다고 하더라도 그것이 마무리 될 때까지는 최소한 3-4개월 정도가 소요된다는 점을 지적. N사로서는 최대한 빠른 해결책이 필요하다는 점에 대해서 공감대 형성,

 

 

 

처방

 

1. K씨를 민원인으로 생각하지 말고 화가 난 이웃집 어르신으로 생각하라.

2. N사 담당 직원 중 40대 이상의 중견 간부가 협상 대상자로 나서라. 이야기를 부드럽게 이끌어 가면서 최대한 K씨의 자존심을 살려라.

3. K씨 아파트 관리인을 만나서 K씨에 대한 정보를 최대한 파악하라. (이 과정에서 K씨는 아들이 둘 있으나 둘 다 취직을 못하고 있어서 스트레스를 받고 있음을 알 수 있었다)  

4. 상대는 자존심이 강한 사람이므로 최대한 예의를 갖춰서 대하라. 아울러 K씨가 이 집에 대해서 특별히 애착을 가질 수밖에 없는 상황이 무엇이 있는지를 파악하라.

5. 협상자인 중견간부로서는 N사 내부적으로 이 문제에 대해서 강경파(법적으로 대처하자는 파)와 온건파(원만히 타협을 하자는 파)가 있는데, 자신은 온건파의 대표로서 온 것이라는 점을 밝혀라.

6. N사에게  부담이 없을 수준의 Sweet Option을 개발하라.

 

협상경과

 

- N사의 영업수주팀 박부장이 협상대상자로 나섬

- 홍삼 엑기스를 사들고 K씨 집을 방문한 자리에서 큰 절을 올림. (전 시골에서 자라놔서 항상 어디를 가든 어르신을 보면 절을 해야 한다고 배웠습니다.) 호감의 법칙

- 원칙과 법적인 기준으로 접근하지 않고 K씨의 집에 대한 관심을 공감함(인테리어를 정말 멋지게 해 놓으셨군요. 정말 한강 조망이 좋군요. 이 조망이 가려지면 저라도 정말 속이 쓰리시겠습니다. 이 집은 어떻게 장만하신 거죠?) 공감의 법칙


- K
씨는 박부장에게 그 동안 N사로부터 당한(?) 이야기를 계속함. 박부장은 그것을 모두 다 들어주면서 이해하려고 노력함. 그 과정에서, K씨가 정말 화를 내게 된 본질적인 이유는 N사 담당대리가 고압적인 자세안되면 법적으로 하겠습니다라는 말에 모욕감을 느꼈기 때문임. 갈등의 본질 파악

- 가족사진에서 두 아들의 사진 발견. 그리고 골프 연습 장비가 실내에 있는 것을 발견.


- 박부장은
N사 내부적으로도 상당한 금액이 투입된 사업이라 더 이상 미룰 수 없어서 법적으로 진행하라고 하나, 박부장은 왠만하면 이 문제를 잘 해결해 보자는 온건파 입장에서 찾아오게 된 것임을 밝힘. Good Guy Bad Guy 전술


-  Sweet Option
을 제공 (1) 아들 중 한 분을 계열사에 인턴사원으로 일 할 수 있는 기회를 주고 싶은데 어떠신가 (2) N사가 회원권을 보유하고 있는 골프장에 1달에 1번 정도 회원 대우로서 부킹을 해 드리고 싶은데 어떠신가 상대방의 Hidden Interest 자극

 

 K씨는 아들에게 인턴 사원의 기회를 줄 수 있다는 점을 대단히 고마워함. 妻를 잃고 혼자서 키운 아들이기에 더욱 마음이 쓰이는 것 같았음. 골프 부킹의 경우에는 고맙지만 사양하겠다고 함. 하지만 충분히 호의는 전달.

 

 3일 후 K씨는 구청에 제기한 민원을 취하. 박부장은 이에 대해 감사를 표하고 아들을 인턴사원으로 채용했으며, 수시로 건강식품을 사들고 K씨를 방문했고, 2차례 정도 골프도 쳤음.

 

 결국 N사는 법적인 조치를 통해 문제를 해결할 경우에 대비해 20억 원 정도의 경제적인 이익을 보게 됨.

 

 

교훈

 

- 감정을 다치게 하면 합리적인 협상이 힘들어진다. 상대방의 감정을 존중하라.

- 법적인 조치에 앞서, 원만하게 타협할 수 있는 기회는 끝까지 놓치지 마라.

- 상대방이 중요하게 생각하는 가치에 대해서 경청하라.

- 상대방이 욕구하는 바가 무엇인지에 대해 끊임없이 파악하라.

- 인간에 대한 존중만큼 강한 협상무기는 없다.

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.01.23 18:09

충고를 받아들이는 자세 - ‘경청’의 궁극적 노하우 사례

1)

'추기자'라는 귀족이 제나라 위왕의 눈에 들어 재상이 되었을 때, 현자인 손우곤이 말햤다.

"삼가 충고하고자 합니다."

"말해보시오."


2)

"산돼지의 기름을 수레축에 바르는 까닭은 축을 원활하게 회전시키기 위해서입니다. 그러나 수레축이 네모꼴로 되어 잇으면 아무리 산돼지 기름을 발라도 회전하지 못합니다."

"알겠습니다. 군왕의 좌우에 있는 신하들을 섬겨 원활하게 하겠습니다."

3)

손우곤이 다시 말했다.

"활을 맬 때 아교칠을 하는 것은 잘 결합시키기 위함입니다. 그러나 간격이 너무 크면 아무리 아교를 칠해도 붙지 않습니다."

"알겠습니다. 몸소 만민에게 친근하여 간격이 없도록 하겠습니다."

4)

"여우 가죽으로 만든 갖옷이 해졌다고 해서 개 가죽으로 부족한 부분을 채워 기울 수는 없습니다."

"알겠습니다. 군자를 택하여 임용하고 소인을 그 사이에 섞지 않겠습니다."

5)

"수레와 비파를 만들 때 잘 계량하여 균형을 맞추지 않으면 물건을 싣거나 소리를 낼 수 없습니다."

"알겠습니다. 법률을 정리하여 간사한 관리를 경계하겠습니다."


6)

손우곤은 말을 마치가 빠른 걸음으로 물러나와 문에 이르러 종에게 말했다.

"내가 '미묘한 말' 다섯가지를 던졌는데, 그는 내 말에 응답하기를 마치 소리를 지르면 산울림이 되돌아오는 것과 같이 하였다. 이 사람은 선정을 베풀 분이다."

(COMMENT)

'미묘한 말'을 던졌음에도, 상대방은 그 미묘한 말 속에 숨겨진 교훈을 찾아내어, 이를 더 크게 수용하는 자세.

리더들에게 필요한 '제대로 된 경청의 자세'가 아닐까 한다.

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.01.23 17:42

<인용문>

다른 사람에게 의견을 진술하여 이를 설득하는 것은 실로 어려운 일이다.

이는 내 지식이 부족해서도 아니고, 내 말하는 기술이 부족해서도 아니며, 내 용기가 부족해서도 아니다.

다른 사람을 설득함에 있어서의 어려움은 설득하려는 상대방의 마음(心意)을 잘 헤아려 내가 말하려는 것을 그에게 맞추기가 어려운 데에 있다.

설득하려는 상대가 높은 명예를 구하려는 사람인데 이익을 많이 얻을 수 있다는 점으로 설득한다면 비천하다고 여겨서 낮게 대우받고 틀림없이 멀리 내쫓기게 된다.

설득하려는 상대가 많은 이익을 추구하는 사람인데, 높은 명예로 설득한다면 생각이 없고 현실에 어두운 자라고 여겨서 절대 받아들여지지 않는다.

설득하려는 상대가 속으로는 이익을 좇지만 겉으로는 높은 명예를 따라는 척 하는데, 명예가 높아진다는 것으로 유세한다면, 상대는 겉으로는 그를 받아들이지 모르나 마음으로는 항상 멀리할 것이다.

- 세난편 중 -

<해설>

# 1

춘추전국시대, 이 당시 뛰어난 유세가들은 웅대한 뜻을 펼치기 위해 여러나라를 돌아다니면서 그 나라 왕들에게 자신의 구상과 비전을 제시했다. 하지만 숭고한 뜻을 가진 수 많은 유세가들의 의견 중에서 왕들에게 채택된 의견은 극히 일부분에 불과했다.

오히려 배척되고 심지어는 죽임을 당하기까지 했다.

이런 과정을 지켜본 한비자는 안타까운 마음을 이 세난편에 담았다.

‘지식이 풍부하고, 기술도 충분하며, 나아가 용기까지 있다면 당연히 설득될 수 있다고 생각하나? 지극히 순진한 생각이다. 왜 그런지를 알려주겠다’는 한비자의 강한 의도가 엿보이는 것이 바로 이 세난편이라고 생각한다.

#2

협상론은 1970년대 하버드 대학교에서 하나의 커리큘럼으로 제대로 확정되었다고 보는 것이 일반적인 정설이다. 하버드 협상론에서 가장 중요하게 다루고 있는 테마 중의 하나가 바로 ‘Position(입장)과 Interest(욕구)를 구분하라’는 것이다.

Position은 그 사람의 명시적인(눈에 보이는) 입장을 말하고, Interest(욕구)는 눈에는 보이지 않는 그 사람의 욕망을 의미한다.

예를 들어 설명해 보자.

어느 손님이 편의점에 들어와서 “콜라 한 병 주세요.”라고 말했다. 그런데 문제는 마침 이 편의점에 콜라가 없다는 것이다.

‘콜라를 달라’는 것은 그 손님의 명시적인 입장(Position)이다. 하지만 그 손님의 마음 속 욕구도 그와 같을까? 혹시 마음 속 욕구는 ‘목이 마른데, 갈증을 해소할 수 있는 음료는 없을까요?’가 아닐까?

만약 편의점 주인이 손님의 마음 속 욕구(Interest)까지 생각할 수 있다면, 다른 대안(17차나 포카리스웨트)을 제시할 수 있는 것이다.

그래서 하버드 협상론은 강조한다.

“상대방의 Position에 매몰되지 말고, 그의 Interest가 무엇인지를 잘 파악하라. 그것이 협상의 첫걸음이다.”

그러나 이러한 하버드 협상론이 나오기 이미 2,000여년 전에 한비자는 순진한 유세가들에게 준엄한 가르침을 주고 있는 것이다.

“상대방을 설득하려면 그 사람의 마음 속 상태, 心意, 그 욕구(Interst)를 파악하라.”

# 3

모 공기업.

국회의원 선거에서 낙선한 중견인사 K씨가 그 공기업의 수장(首長)으로 임명되었다. 정권의 실세이기도 한 그로서는 이 공기업에서 잠시 쉬어가면서 다음 선거에 재출마하거나 중앙정부기관으로 재천거될 것을 기대하고 있었다.

해당 공기업으로서는 정권의 실세가 수장으로 취임한 것이 그리 나쁘지만은 않았다. 비록 해당분야의 전문성은 떨어진다 하더라도 막강한 파워를 갖춘 사람이 수장으로 왔기에 중앙 정부의 입김을 막으면서 독자적인 행보를 할 수 있는 기틀을 갖출 수 있을 것이라 기대했기 때문이다.

그런데 문제는 K의 과도한 승부욕이었다.

K는 취임하자마자 다양한 사업, 그것도 해외에서 진행될 수 있는 사업 구상을 펼치기 시작했다. 상당한 비용이 소요될 뿐만 아니라, 그 동안 해당 공기업에서 여러차례 논의한 끝에 가능성이 약하다고 보아 보류되었던 건들이다.

하지만 K는 자신의 임기 내에 무언가 가시적인 성과를 내는 것이 필요하다고 판단되어 무리한 사업추진을 지시했고, 해당 공기업의 참모진들은 이러지도 저러지도 못하고 전전긍긍하는 상황이었다.

#4

그 공기업의 해외투자건으로 계약상담을 하러 온 모 본부장은 “윗선에서 계약을 추진하라고 해서 준비는 하지만 이 계약은 분명 엄청난 리스크가 있는 것인데, 감히 부정적인 말을 할 수가 없다”는 점에 대한 고민을 토로했다.

필자가 보아도 그 계약은 겉으로는 화려하게 보이지만 상당한 리스크를 내포하고 있는 것이었다. 따라서 계약서 검토보다 더 중요한 것은 어떻게든 그 사업 자체를 만류할 것을 수장에게 설득하는 일이라는 점에 대해서 본부장과 공감대를 형성했다. 문제는 ‘이 사업 추진에 대해서 부정적인 이야기는 하지도 말라!’라고 강하게 천명한 수장을 어떻게 설득하느냐는 것이다.

필자는 그 수장의 심의(心意)를 깊이 생각해 보았다.

그 사람은 ‘자신이 공기업 수장으로 있을 때 화려한 실적을 올린 다음 그것을 근거로 정치계에 다시 입문하고 싶은’ 욕구가 있는 것이다. 그 욕구에 매몰되어서 무리한 추진을 하고 있는 것이다. 그렇다면 이러한 무모한 추진이 자신의 욕구에 방해가 될 수 있음을 지적해 준다면 설득이 될 수도 있겠다는 생각이 들었다.

그래서 필자는 본부장에게 ‘법률의견서’를 하나 써주겠다고 제안을 했다. 그 법률의견서에 담길 내용으로는 ① 현재 추진하려고 하는 사업은 관련법상 상당한 리스크가 존재하는 점, ② 그럼에도 불구하고 무리하게 이 사업을 진행했을 경우에는 당시 결재라인에 있는 모든 관련자들이 감사원의 감사를 받는 것에서 더 나아가 형법상 업무상배임죄의 책임을 질 수도 있는 점, ③ 이처럼 형사책임을 지게 될 경우 발생하는 부수적인 효력을 열거하면서 그 중에는 ‘각종 선거에 출마하지 못하는 공무담임권의 제한’도 있다는 점 등을 제안했다.

#5

앞으로 정치권에 다시 발을 들여놓고 싶은 욕구가 강한 사람에게, ‘당신이 현재 추진하려는 사업이 만약 잘못될 경우 당신은 형사적인 책임을 질 수도 있고, 이로 인해 출마를 하지 못하게 될 수도 있다’는 점을 넌지시 알려주려 한 것이었다.

결과는 어땠을까?

부하직원들이 어떤 논리를 제시해서 사업진행을 만류해도 꿈쩍하지 않던 그 수장이 필자의 의견서를 검토하고는 사업 진행을 접었다. 해당 공기업으로서는 엉뚱한 비용지출을 막은 결과가 된 셈이었다.

결국 그 수장이 가장 간절히 원하는 것이 무엇인지를 파악했고, 그 점에 집중했기에 무난한 설득이 가능했던 것이리라.

#6

1338년, 이성계가 위화도 회군을 한 이후에, 새 나라를 세울 것인가에 대한 심각한 고민을 하고 있었다. 이 과정에서 이성계를 가장 고민에 빠뜨리게 한 일이 바로 고려의 충신 정몽주에 대한 처리문제였다.

이성계의 입장에서 정몽주는 제거하기엔 아깝고 그냥 두기엔 위험한 인물이었다. 아버지의 우유부단한 모습을 보고 있던 이성계의 아들 이방원은 자신이 나서서 정몽주를 설득해 보겠다고 나선다.

이성계는 반신반의하면서 중대사를 이방원에게 맡긴다.

당시 정몽주는 50대 중반인 반면 이방원은 20대 중반.

정몽주가 이방원에 대해 인간적인 호감을 갖기에는 이방원은 너무 혈기 방자했고, 성향도 많이 달랐다.

우리도 잘 아는 이야기지만 이방원이 먼저 정몽주에게 시조 한 수를 보낸다.

그것이 바로 '하여가'. 일종의 최후통첩이었다.

"이런들 어떠하며 저런들 어떠하리.

만수산 드렁칡이 얽혀진들 어떠하리.

우리도 이같이 얽혀서

백년까지 누리리라."

이방원의 호탕한 기상이 드러나고는 있지만, 여기에는 평생을 유학자의 신념으로 살아온 정몽주에 대한 배려나, 새로운 나라를 위한 창건을 합리화할 대의명분은 존재하지 않는다.

그냥 좋은 게 좋은 것이 아니냐라는 식의 정몽주가 보기에는 ‘천박한 의식’만이 엿보일 뿐이다.

권력이나 재물도 이미 누릴만큼 누린 사람에게 시정잡배 다루듯이 접근했으니 어찌 설득이 되겠는가.

정몽주의 답 시조가 바로 그 유명한 단심가.

"이몸이 죽고 죽어 일백번 고쳐죽어

백골이 진토되어 넋이라도 있고 없고,

임향한 일편단심이야

가실 줄이 있으랴"

정몽주는 이 시조를 쓰면서 아마도 이미 죽음을 예감했으리라

설득하려는 상대가 높은 명예를 구하려는 사람인데 이익을 많이 얻을 수 있다는 점으로 설득한다면 비천하다고 여겨서 낮게 대우받고 틀림없이 멀리 내쫓기게 된다.

라는 한비자의 세난편 구절이 떠오르는 대목이다.

#7

검도 수련시에 즐겨 하는 말 중에 ‘見하지 말고 觀하라’라는 말이 있다.

서로 칼을 겨누고 있는 상황에서 각 대련자는 상대방이 어느 방향으로 움직일 것인지에 대한 예측을 해야 한다.

그런데 이 경우 검도의 하수들은 상대방의 발을 보는 반면, 검도의 고수들은 상대방 전체를 꿰뚫어 파악한다고 한다. 설령 발은 왼쪽을 향하는 것처럼 보이지만 전체적인 몸가짐은 오른쪽을 가리키는 경우가 있다는 것이다.

결국 상대방이 겉으로 드러내는 현상이 아니라 그 사람의 진의, 심의가 무엇인지를 파악하는 것은 바로 見의 단계가 아닌 觀의 단계라 생각된다.
 

<지혜 한자락>

1. 윗 사람에 대한 심의를 잘못 헤아려 엉뚱한 진언을 할 때, 그 진언은 버림을 받을 수 있으며 나아가 진언한 자는 내쳐질 수도 있다.

2. 설득을 위해서는 설득하려는 자의 능력이나 기술에 포커스를 맞출 것이 아니라 설득을 해야 할 대상의 상황, 심리적인 상태에 집중해야 한다.

3. 상대방이 가장 중요하게 생각하는 부분을 염두에 두고 논리를 펴갈 때, 우리는 설득의 목적을 이룰 수 있다.

Posted by ETHOS 조우성변호사