2011. 12. 31. 21:30

<상대방의 마음을 사로잡는 4개의 전략>



1. 에드워드 존스


- 미국의 사회학자.

- 사람들은 의식적이든 무의식적이든 자신이 원하는 이미지를 만들기 위해 전략적으로 자신을 드러내고 있다.

- 존스가 40여년에 걸쳐 연구한 '전략적인 자기표현'의 방식은 바로 환심사기였다.


- 존스는 사회학 용어를 빌려, '환심사기'란 인간이 자신만의 '결과'를 조작하고 관리하기 위해 사용하는 보편적인 전략이라고 정의했음.

- 존스는 환심사기와 아부가 어떻게 기능하는가, 사회 조직을 어떻게 와해시키는가에 대하여 새로운 이론을 내놓는다.

- 그는 사회학자 조지호먼이 주장하는 '분배적 정의'를 인용한다. 분배적 정의란 정상적인 상호작용 속에서 보상과 이익이 정당하게 분배되고 있음을 의미한다. 사실 사람들은 이렇게 여기고 살아간다.


- 그런데 환심사기와 아부는 시도하는 사람이 유리하도록 판을 짜는 행위와 같아서 최소 비용으로 최대이익을 안겨준다.


- 그는 "다른 사람이 자신을 좋아하거나 존경한다는 생각이 들면, 그 감정에 보답하겠다는 마음을 자연스레 갖게 된다"는 심리학자 프리츠 하이더의 이론을 그대로 인용함.

- 하이더는 애정에 불균형이 생기면 불안감을 느끼기 때문에 상대에게 보상하겠다는 마음이 든다고 주장(균형상태를 유지하려는 것이 인간의 본성이라고 강조)


- 사람은 누구나 자신을 좋아하는 사람을 선호하는 법. 따라서 사람들은 아부꾼을 좋게 생각함. 아부꾼을 좋게 여기는 태도는 상호이타주의가 아니라 상호 친화주의다. 존스는 "상대방이 나를 좋아한다는 '사실'이 아니라 나를 좋아한다는 '느낌'만으로도 상대방을 좋아하게 되는 법"이라고 말함.


2. 에드워드 존스가 말하는 상대방의 마음을 사로잡는 4개의 전략


가. "정말 대단해!"?상대방 띄워주기


존스는 데이트하는 동안 남성이 여성에게 즐겨하는 "어쩜 이렇게 아름답고 감각이 뛰어날까!" 라는 찬사를 예로 든다. 그에 따르면, 이런 찬사에 보이는 여성의 반응은 다섯 종류이다.


(1) 이 친구가 무언가 나에게 원하는 것이 분명해.


(2) 항상 긍정적인 발언한 하는 사람인가 봐!


(3) 데이트를 하는 데 적절한 발언이지 뭘


(4) 내 기분을 상하지 않게 하려는 것 같아.


(5) 마음속 진심을 얘기하고 있어,


여자가  (1)의 반응을 보이면 데이트는 시들해진다.  (2)의 반응을 보이면 기존상태가 계속 유지된다.  (3)의 반응을 보여도 기존상태가 계속된다. (4)의 반응을 보이면 여성은 남성에게 호감을 갖게 된다. (5)의 반응을 보이면 여성은 남성을 더욱더 좋아하게 된다.


따라서 칭찬할 때는 무언가를 원하는 듯이 보이지 않도록 해야 한다. 또한 많은 사람에게 똑 같은 칭찬을 하지 말아야 한다.

판박이 칭찬보다 상황에 맞도록 색다르게 칭찬하라. 상대방을 동정하거나 자신감을 높여주려는 것처럼 보이지 않아야 한다. 환심을 사려는 사람은 상대가 아부 받으면서도 그것이 아부인지 전혀 눈치채지 못하도록 어떻게 아부할 것인가? 존스는 이에 대해 몇 가지 전략을 제시했다.

(가) 칭찬과 동시에 부탁하지 말라.


이를테면 "교수님, 강의가 정말 알차다고 생각합니다. 그런 뜻에서 과제 제출을 조금 연기해주시면 안될까요?"라고 말하지 말라. 마크 트웨인은 "상대방에게 책임을 맡기는 칭찬은 말짱 도루묵"이라고 했다.


(나) 본인이 없는 곳에서 칭찬하라

어떤 이를 제삼자 앞에서 칭찬하고, 그것이 자연스럽게 전달되도록 하면 칭찬의 진정성이 의심받지 않는다.


(다) 그럴듯하게 칭찬하라.

아주 뚱뚱한 사람에게 날씬하다고 말하는 것은 결코 현명하지 않다.


(4) 누구나 아는 사실은 칭찬하지 마라

체스터필드가 아들에게 준 조언 -"상대가 잘하는 점은 칭찬하지 말고, 잘하려고 노력하는 부분을 칭찬하라"


존스는 칭찬의 저의를 숨기는 여러 가지 방법도 제시한다.

(가) 칭찬과 함께 사소한 비난을 곁들인다.

"당신의 소설은 정말이지 대단해. 하지만 말 한마리가 나오는 대목은 없어도 될 것 같은데.."

(나) 항상 긍정적이지 말고, 비교도 하지 말라.

(다) 처음에는 모르는 척 중립적이었다가 서서히 칭찬하는 방향으로 바뀌어라.

- 존스의 실험결과 : 만나는 순간 바로 좋아하는 쪽보다 점진적으로 좋아할 때 상대방이 그를 더 따뜻하게 느끼는 것으로 나타남.


나. "전적으로 동의합니다!" - 의견에 동조하기


이 전략은 아주 간단하다. 인간은 자신을 좋아해주는 사람을 좋아하는 것처럼, 가치관과 신념이 자신과 비슷한 사람 또한 좋아해주는 사람을 좋아하는 법이고, 자기 의견에 동조하는 사람을 좋아하게 마련이며, 우리는 이 경우 '우리편'이라고 받아들인다.


다. 자신을 잘 표현하기


자신을 표현하는 전술은 솜씨가 필요한 전략이다. 연구 결과에 따르면, 사람들은 자기자랑하는 사람을 싫어한다. 그러나 환심을 사야 할 사람에게 허락받을 일이 있으면 자기자랑을 동원해서라도 허락을 받아내야 한다. 이것은 여성보다 남성에게 필요한 전략이다. 많은 연구에 따르면, 자신이 매력적으로 보일 필요가 있을 때, 사람들은 있는 그대로보다 더 유리하게 자신을 설명한다. 자기자랑도 딜레마에 빠지기 쉽다. 스스로 비행기 타는 행위를 너무 눈에 띄게 해서 오히려 상대의 관심이 멀어지게 할 수 있다는 것이다. 따라서 지나친 자기자랑은 하지 말라.


라. "제가 해드릴게요" 친절한 행동


다른 사람에 대한 친절은 '인간이란 잘 대해주는 사람을 좋아하는 법'이라는 원리에 바탕하고 있다. 존스는 친절과 보상을 매끄럽게 설명한 조지 호먼의 책을 인용하고 있다. "상대가 간절히 소망하는 것을 해주고, 그로 하여금 내가 원하는 것을 내놓도록 한다."

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Posted by ETHOS 조우성변호사

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