2013. 1. 14. 02:27

조우성 변호사의 협상 강좌 리스트


1. 과정명 : 나는 CNO(최고협상책임자)다 (부제 : 협상공식을 통한 과학적 협상력 증대)


○ 과정 소개


협상력 증강공식을 통해 CEO, 임원으로서 갖춰야 할 협상에 관한 통찰 및 구체적인 협상스킬을 소개하는 강좌


○ 수강 대상


√ C 레벨 임원

√ 팀장, 프로젝트 매니저


○ 강좌 종류


2시간 특강 / 6시간 프로그램 / 12시간 프로그램 / 16시간 웍샵


○ 왜 ‘나는 CNO다’인가


√ 18년차 로펌변호사가 전하는 생생한 사례위주의 강의

√ 동양고전, 철학, 행동경제학을 아우르는 인문학적 통섭 지식 제공

√ 사람의 마음을 얻는 Good-Will 협상에 대한 인사이트 제공

√ 현장에서 바로 활용가능한 매뉴얼 북 제공


○ 커리큘럼


협상력 증강공식의 소개

Interest와 Position을 구별하라

협상의 고수는 Hidden Interest를 자극한다

윈윈 협상을 위해서는 이슈를 만들어야 한다.

상충되는 이해관계는 창의적인 option으로 해결하라

협상력을 키워주는 BATNA

Aim-High

Good Guy Bad Guy

권위의 법칙

사회적 증거의 법칙

호감도는 많은 것을 커버한다



2. 과정명 : 협상의 절대반지, Key Question 20(부제 : 성공적인 협상으로 이끄는 마법의 질문 20가지)


○ 과정 소개


협상 현장에서 상대의 의도를 꿰뚫고 우리측의 의사를 효과적으로 전달하는 결정적인 질문 20가지를 통해 성공적인 협상을 도출해 내는 과정


○ 수강대상


√ 협상을 앞둔 모든 분들

√ 협상 스킬을 업그레이드하고 싶은 팀장급 이상의 간부들


○ 강좌종류


2시간 특강 / 6시간 프로그램 / 12시간 프로그램 / 16시간 웍샵


○ 기대효과


√ 딱딱한 이론이 아닌 실전 상황을 전제한 사례형 강의

√ 다양한 롤 플레잉을 통한 몰입도 증대

√ 어느 협상상황에서도 응용가능한 확장성

√ 현장에서 바로 활용가능한 매뉴얼 북 제공


○ 커리큘럼


1부 : PATHOS (상대방의 욕구를 파악하라)

 

1. 이 제안의 진짜 배경은 무엇인가요?

2. 품질과 가격 중에 어떤 것이 더 중요하세요?

3. 지금 문제가 되고 있는 쟁점 이외 다른 쟁점은 없을까요? 좋은 아이디어를 내 주세요.

4. 저희만 이익을 얻는 협상이 아닌 윈윈 협상을 하고 싶은 것이 솔직한 심정입니다. 선생님도 그러시죠?

 

2부 : LOGOS (협상의 준비사항, 다양한 기법들)

 

5. 저희를 어떻게 알게 되셨나요?

6. 협상에서 계약체결까지 전권이 있으신가요? 아니시라면 어느 분이 전권을 갖고 계신지 여쭤봐도 될까요?

7. 귀사의 경쟁사라면 어떤 곳이 있을까요?

8. 미리 준비할 수 있게 미팅 전에 이슈, 목적, 주요 관심사를 정리해서 보내주실 수 있으신가요?

9. 언제까지 협상을 마무리 지으셔야 하나요? 시한 같은 게 있으신가요?

10. 다른 대안이 있으신가요?

11. ~하면 어떻게 해주실래요?(변형 : 우리가 이번에 양보하면 다음에 어떤 좋은 것이 있을까요?)

12. 그런 조건이라면 아마 윗선에서 반대할 거 같은데 좀 더 매력적인 제안이 없을까요?

13. 전 사실 이 거래를 꼭 완성시키고 싶습니다. 제게 힘을 실어 주실만한 제안 없으신가요?

14. 사실 이 부분은 당신이 회사에서 가장 전문가이지 않습니까? 안그래요?

15. 얼마까지(~어떤 조건까지) 해주실 수 있나요? (변형 : 여기(서비스 혹은 제품)에 제일 비싼 값을 치르신 게 얼마였나요?)

16. 생각이 없으신 걸로 알고 이만 접을까요? (변형 : 다른 사람을 추천해 드릴까요?)

17. 계약이 성사 안되면 귀하는 어떤 손해를 입으시나요? 아니면 아무런 피해도 없나요?


3부 : ETHOS (배려, 선의, 유대감)

 

18. 전 이제 회사생활 7년차입니다. 애는 둘이구요. 부장님은 어떠세요?

19. 저희들이 도움을 좀 드리고 싶습니다. 어떤 부분을 도와드릴 수 있을까요?

20. 이 협상을 계기로 앞으로 어떤 일들을 더 많이 함께 할 수 있을까요?






3. 과정명 : 내일 협상을 위한 벼락치기 협상스킬 10 (부제 : 협상스킬 업그레이드 속성과정)


○ 과정 소개


협상상황을 눈앞에 두고 단시간 내에 협상에서 활용할 수 있는 고급 스킬만을 추려서 이를 사례와 함께 체계적으로 전달하는 과정


○ 수강대상


√ 협상을 앞둔 모든 분들

√ 최단기간에 협상 스킬을 업그레이드하고 싶은 팀장급 이상의 간부들


○ 강좌종류


2시간 특강 / 6시간 프로그램


○ 기대효과


√ 18년차 로펌 변호사의 협상 실무에 의해 검증된 Skill만을 엄선

√ 상대방의 기분을 상하지 않게 하면서도 내 의도를 관철시키는 방법 제공

√ 한국적 상황을 고려한 맞춤식 강의

√ 현장에서 바로 활용가능한 매뉴얼 북 제공


○ 커리큘럼


Interest를 발견하라

BATNA를 활용하라

Aim-High 전술

Good Guy Bad Guy 전술

핑계대기를 활용하라

Say No를 활용하라

권위의 법칙을 활용하라

사회적 증거의 법칙을 활용하라

이슈를 만들어 내라

유대감을 조성하라


4. 과정명 : 상대를 읽는 사람, 상대에게 읽히는 사람(부제 : 바디랭귀지와 Micro Expression의 이해)


○ 과정 소개


협상, 설득, 커뮤니케이션 과정에서 말(언어)보다 훨씬 중요한 미세표정과 몸짓에 대한 이해를 하게 함으로써 상대방의 속마음을 읽을 뿐만 아니라 나의 의도를 상대방에게 전달하는 스킬을 지도하는 과정


○ 수강대상


√ 부하직원들의 숨은 의도를 은밀히 파악하고픈 needs가 있는 임원, 간부들

√ 협상상대방의 숨은 의도를 은밀히 파악하고픈 needs가 있는 임원, 간부들

√ 대외 협상, 특히 ‘갑’을 상대로 하는 협상이 많은 분들


○ 강좌종류


2시간 특강 / 6시간 프로그램


○ 기대효과 / 특장점


√ 18년차 로펌 변호사의 협상 실무에 의해 검증된 자료만을 제공

√ 국내 유일의 협상에 기반한 바디랭귀지 강좌

√ 상대를 읽는 것에서 나아가 의도된 바디랭귀지를 연출하는 방법 제시

√ 현장에서 바로 활용가능한 매뉴얼 북 제공


○ 커리큘럼


1. 일반론

바디랭귀지에 대한 잘못된 오해들

왜 바디랭귀지가 중요한가

초조할 때 나타나는 대표적인 바디랭귀지들

바디랭귀지가 의미 있는 이유

협상과정에서 활용할 수 있는 바디랭귀지 독해법

인간을 지키는 3단계 생존 매커니즘

표정의 지속을 관찰하는 것이 중요


2. 손

초조와 불안의 표시

자신감이 없어질 때의 손

흔들리는 손

스피치나 PT 때 손을 쓰는 것이 중요

첨탑 모양의 손 - 파워 바디랭귀지

상대방을 지배하는 듯한 악수의 문제

지배적인 손놀림 모양

허리에 손 올리기


3. 발/다리

가장 솔직한 부위 - 발과 다리

상대방이 불편해 하는지는 다리를 보라

대화를 서둘러 끝내야 할 시점 - 출발자 자세

신발을 달랑거릴 때


4. 몸

잘못 다룬 배꼽

배꼽은 많은 것을 이야기하고 있다.


5. 목 / 머리

목에 손을 대거나 셔츠 깃을 늘이는 경우

머리 기울이기

거짓말과 목의 상관관계


6. 눈

시선두기에 대한 이해

이상한 키스

눈, 동공, 눈썹


7. 입

앙 다문 입술

뒤집힌 U자 입

오므린 입술

말아올린 입술

최악의 감정표현 : 경멸

거짓 미소의 사례연구

명화에서 배우는 가짜 미소


8. 얼굴

코와 턱

김정일 사망과 거짓 슬픔



5. 과정명 : No negotiation, No good deal(부제 : 유리한 계약으로 이끄는 계약협상의 노하우)


○ 과정 소개


협상의 결과물은 계약, 따라서 협상을 제대로 하지 못하고서는 유리한 계약서를 작성할 수 없는 법. 다양한 협상기법을 활용해서 구체적인 계약 협상시 유리한 조건을 도출하는 방법을 제시하는 과정


○ 수강대상


√ 다양한 계약협상을 진두 지휘하는 임원, 간부들

√ 현장에서 직접 계약협상을 진행하는 실무책임자들

√ 최종적으로 계약서 문안을 만드는 실무자들


○ 강좌종류


2시간 특강 / 6시간 프로그램 / 12시간 프로그램 / 16시간 웍샵


○ 기대효과 / 특장점


√ 국내 최고의 계약법 전문 변호사의 경험을 바탕으로 한 실전사례 위주의 강의

√ 다양한 롤 플레잉을 통해 협상 과정 실제 체험

√ 계약에서 다양한 이슈를 만들어 내고, 그 이슈를 교환하는 과정을 다양한 사례를 통해 제시

√ 현장에서 바로 활용가능한 매뉴얼 북 제공


○ 커리큘럼


1부 : 계약협상에 주로 사용되는 협상 기법

1) 이슈메이킹

2) 굿가이 뱃가이

3) 핑계대기

4) Say No

5) Batna

6) Creative Option

7) 양보의 스킬

8) Aim High


2부 : 계약협상시 반드시 짚고 넘어가야 할 계약조항

1) 전문 조항

2) 기간 조항

3) 손해배상 조항

4) 위약금 조항

5) 연체료/지체상금 조항

6) 착안사항/전제사실 조항

7) 해제/해지 조항

8) 특약 조항

9) 관할 조항

10) 당사자표시, 서명날인 조항


3부 : 실제 계약서를 통한 사례분석

1) 사업제휴 MOU

2) 구매계약 / 납품계약

3) 금전대차계약

4) 임대차계약

5) 기술이전계약


6. 과정명 : 영업담당자의 창과 방패(모순 / 矛盾)(부제 : 영업담당자들이 알아야 할 협상력과 계약지식)


○ 과정 소개


기업의 매출을 담당하는 영업담당자들이 협상력을 발휘하여 유리한 계약을 체결할 수도 있지만 동시에 그들이 잘못된 계약을 체결하게 되면 회사에 끼치는 손해는 막대함. 회사에 큰 이익과 손해를 동시에 끼칠 수 있는 영업담당자들이 현업에서 반드시 알아 두어야 할 ‘협상지식’과 ‘계약지식’에 대해 전달하는 과정.


○ 수강대상


√ 영업조직을 이끄는 영업담당 임원 및 팀장들

√ 현장에서 직접 영업 계약 협상을 진행하는 실무자들

√ 영업조직을 지원하는 지원부서의 실무자들


○ 강좌종류


2시간 특강 / 6시간 프로그램 / 12시간 프로그램 / 16시간 웍샵


○ 기대효과 / 특장점


√ 국내 최고의 계약법 전문 변호사의 경험을 바탕으로 한 실전사례 위주의 강의

√ 다양한 롤 플레잉을 통해 협상 과정 실제 체험

√ 계약이 끝난 후 채권회수 등 사후처리 과정까지의 중요성을 강조하는 영업담당자들을 위한 최초의 리스크 관리 강의

√ 현장에서 바로 활용가능한 매뉴얼 북 제공


○ 커리큘럼


1부 : 협상파트

1) 상대의 interest 파악법

2) 가격협상시 유의점

3) 이슈메이킹의 방법

4) 윈윈협상의 노하우

5) 실전협상에 활용한 5가지 전술


2부 : 계약파트

1) 대리인과의 계약시 유의점

2) 계약기간 조항의 중요성

3) 지체상금 규정의 중요성

4) 손해배상, 위약금 조항에 대한 협상법

5) 하자에 대한 책임을 묻기 위한 조항

6) 대표이사 개인에 대한 책임을 묻는 방법

7) 해제, 해지 조항의 중요성

8) 정부, 지자체, 공기업과의 계약시 유의사항

9) 구두로 약속한 것도 지켜야 한다

10) 계약서 샘플 서식을 통한 사례 분석


3부 : 사후대응

1) 상대방 부도의 징후 포착

2) 채권회수의 조기경보 – 가압류의 필요성

3) 계약해제통보시 유의점

4) 내용증명 100% 활용법


7. 과정명 : 구매담당자의 창과 방패(모순 / 矛盾)(부제 : 영업담당자들이 알아야 할 협상력과 계약지식)


○ 과정 소개


기업의 구매담당자들이 협상력을 발휘하면 구매원가를 현격히 줄일 수 있으며 유리한 계약조건을 만들어 낼 수 있음. 구매담당자들이 구매 후 사후관리에 대한 insight를 가짐으로써 기업의 리스크를 줄일 수 있음.

구매담당자들이 현업에서 반드시 알아 두어야 할 ‘협상지식’과 ‘계약지식’에 대해 전달하는 과정.


○ 수강대상


√ 구매조직을 이끄는 구매담당 임원 및 팀장들

√ 현장에서 직접 구매 계약 협상을 진행하는 실무자들

√ 구매조직을 지원하는 지원부서의 실무자들


○ 강좌종류


2시간 특강 / 6시간 프로그램 / 12시간 프로그램 / 16시간 웍샵


○ 기대효과 / 특장점


√ 국내 최고의 계약법 전문 변호사의 경험을 바탕으로 한 실전사례 위주의 강의

√ 다양한 롤 플레잉을 통해 협상 과정 실제 체험

√ 계약이 끝난 후 하자담보책임 등 사후처리 과정까지의 중요성을 강조하는 영업담당자들을 위한 최초의 리스크 관리 강의

√ 현장에서 바로 활용 가능한 매뉴얼 북 제공


○ 커리큘럼


1부 : 협상파트

1) 구매자와 판매자의 interest 차이

2) 판매자와 가격협상을 할 때 유의점

3) BATNA 유무의 차이점

4) 판매자와의 협상시 이슈메이킹 방법

5) 이슈메이킹을 통한 윈윈협상의 노하우

6) 구매협상과정에서 활용가능한 협상스킬 5선


2부 : 계약파트

1) 대리인과의 계약시 유의점

2) 계약기간 조항의 중요성

3) 지체상금 규정의 중요성

4) 손해배상, 위약금 조항에 대한 협상법

5) 하자에 대한 책임을 묻기 위한 조항

6) 소유권이 언제 넘어오는지에 대한 규정의 중요

7) 대금지급과 관련한 조항의 중요성

8) 상품검수 조항의 중요성

9) 위험부담조항의 중요성

10) 에스컬레이션 조항에 대한 이해

11) 하도급법을 위반하지 않기 위한 조치

12) 대표이사 개인에 대한 책임을 묻는 방법

13) 해제, 해지 조항의 중요성

14) 정부, 지자체, 공기업과의 계약시 유의사항

15) 구두로 약속한 것도 지켜야 한다

16) 계약서 샘플 서식을 통한 사례 분석


3부 : 사후대응

1) 납품지체와 특별손해 청구 방법

2) 제조물책임을 묻기 위한 방법

3) 계약해제통보시 유의점

4) 내용증명 100% 활용법


- 이상 - 

Posted by ETHOS 조우성변호사

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