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에토스 파워를 기르자

협상/good will

by 조우성변호사 2012. 2. 20. 21:59

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<에토스 파워를 기르자>

 

# 1

 

아리스토텔레스는 그의 저서 <수사학>에서 설득을 잘 하기 위해서는 세가지 기술적 요소, 즉 로고스, 파토스, 에토스가 필요하다고 주장했다.


 

# 2

 

파토스(정서, sentiment)는 듣는 사람의 마음에 호소하는 것으로, 듣는 사람의 감정을 움직일 수 있는 근거를 제시해서 주장을 펼치는 것을 말한다. 아울러 듣는 사람의 현재 감정상태가 어떤지를 면밀히 살펴서 그것에 맞추라는 의미도 된다. 똑같은 말이라도 듣는 사람의 감정에 따라 달리 들리게 마련이다.

 

# 3

로고스(논리, logic)는 말이 갖는 논리력으로 상대를 설득하는 기술을 말한다. 즉 말하는 사람이 누구인지 듣는 사람이 누구인지와는 무관하게 그 자체로 상대를 설득할 수 있는 논리구조를 말한다.

 

# 4

 

에토스(품성, character)는 말하는 사람의 품성을 높이는 기술을 발휘하여 말의 설득력을 높이는 방법이다. 에토스는 가장 강력한 설득력의 근거다. 왜냐하면 듣는 사람이 말하는 사람을 한번 신뢰하기 시작하면 말하는 사람의 주장을 곧이 곧대로 받아 들이는 경향이 크기 때문이다.

 

# 5

 

여기서 우리가 주목해야 할 것은, 아리스토텔레스가 가장 강조했던 것이 바로 에토스파워다.

 
, 나 자신이 상대방에게 신뢰감을 주고 매력적으로 보인다면 다소 파토스가 떨어지고(상대방에 대한 면밀한 관찰과 적중에 실패하고), 로고스가 떨어지더라도(말의 논리력이 부족하더라도), 설득에 성공할 수 있다는 것이다.

 

반대로 나의 에토스가 부족할 경우(평소 주위 사람들에게 신뢰와 매력을 주지 못했을 경우), 아무리 현란한 논리를 발휘하고(로고스), 상대가 바라는 바를 꿰뚫고 있다 하더라도(파토스), 상대방으로부터 진정한 공감을 얻지 못한다는 것이다.

 

# 6

아리스토텔레스는 말한다.

우리는 훌륭한 사람의 말을 더 잘 믿는다.’

결국 진정한 협상/설득을 위해서는

우선 상대방으로부터 호감이나 신뢰를 획득한 다음
(에토스),

상대방의 상황이나 감정을 잘 파악하여
, 내 말을 상대방이 들을 수 있는 감정상태인지를 파악한 후(파토스),

 
최대한 객관적인 논리를 갖고 설명을 하는(로고스),

'에토스- 파토스- 로고스'의 순서를 따라야 한다.

# 7

다시 강조한다.
순서는 에토스
-> 파토스 -> 로고스다.

갑자기 선거철이 다가오자,
감정으로 호소하고(파토스),
현란한 정책으로 호소해도(로고스),
우리 마음이 움직이지 않는 것은 그 사람의 에토스가 느껴지지 않기 때문이다.

 





# 8

이 시대의 리더를 꿈꾸는 분들이여.

나의 에토스 파워를 높이는 데 관심을 가질 것을 권한다.

 

 

 

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