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조우성변호사의 계약협상론 워밍업

Must Know/협상

by 조우성변호사 2015. 2. 2. 14:32

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계약 협상을 위한 기본 지식


변호사 조 우 성


갑이 자신에게만 유리하고 을에게 불리한 조항을 강요할 경우 을의 대응은 다음과 같이 3단계로 진행하는 것이 좋다.



가. 1단계 : 반대논리를 앞세워 전면 거부


나. 2단계 : 조항의 일부 수정을 요구


다. 3단계 : 조항을 받아들이되 다른 조항에서 양보를 얻어냄






갑의 주장에 대응하기 위해 사용할 수 있는 협상기법으로는 다음과 같은 것들이 있다.


(1) BATNA 활용법


을에게 다른 BATNA(대안)가 있거나, 갑에게  다른 BATNA가 없을 때, 을은 “저희는 이 건 말고도 사실 다른 후보지가 있습니다. 이런 조건을 계속 강요하시면 저희는 귀사와 계약을 체결할 수 없습니다.”라는 강한 입장을 취함으로써 문제가 되는 조항 때문에 계약이 결렬될 지도 모른다는 부담감을 갑에게 주는 방법



(2) 핑계대기와 Good-guy Bad-guy의 결합


저(굿가이)는 갑의 입장을 이해합니다만, 이런 식의 조건으로는 제 상사(뱃가이)가 결코 수용하지 않을 것 같습니다. 자칫하다가는 계약이 결렬될 수도 있을 것 같아 걱정입니다.”라는 식으로 누군가를 핑계대면서 갑을 압박하는 방법. 다만 직접적인 협상 당사자는 계속 갑과 좋은 관계를 유지하도록 할 것.


(3) 권위의 법칙을 활용


갑의 주장에 대해 “고문 변호사의 설명에 따르면 실정법 위반의 문제 등을 이유로 조항 자체가 무효화될 수 있다”고 설명하면서 이를 뒷받침하는 변호사 의견서를 보여주는 방법


(4) Aim High와 양보의 노하우


갑의 주장에 대해 ① 우선은 전면적(全面的)인 반대 또는 거부 입장을 취하다가, ② 한 단계씩 순차적으로 양보하면서 반대로 무언가를 얻어내는 방법


(5) 다양한 창조적 대안(Creative Option)을 구사하는 방법


갑의 요구사항을 전면적으로 거부하기 힘들 경우, 그 취지는 살리되 보완책을 덧붙여서 전체적인 조항을 다소 을에게 유리하게 변경하는 방법


(6) Issue의 Trade Off


갑의 주장을 도저히 굴복시키기 어려울 때에는 그 조건을 그대로 인정하되 대신 다른 조항에서 갑의 양보를 얻어내는 방법


► 2015. 2. 12.에 진행되는 세미나 안내


http://www.e4b.co.kr/academy/introduction/


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