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협상 데드라인 시점에 양보가 많아지는 이유

협상/미정리

by 조우성변호사 2012. 3. 13. 13:59

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협상론에서 말하는 '머피의 법칙'이 있다.
바로 '마감시간이 가까울 수록 협상자의 양보율(concession rate)가 커진다'는 것이다.

즉 협상자는 시간의 경과에 따라 점진적으로 조금씩 양보해 나가는 형식을 취하지 않는다.

협상초기에는 전혀 양보하려 들지 않다가 마감시간이 가까워져셔야 큰 폭으로양보하기 시작하는 것인데
그 이유는 무엇일까?

(1) 마감시간 전까지는 상대가 '먼저 양보'하리라고 기대하기에 자기 입장을 강하게 고수하는 경향이 있다.

(2) 마감시간 전에 먼저 양보하기 시작하면 상대에게 자신이 '약하게 보일 것'이라고 두려워 한다.

(3) 마감시간에 양보를 해야 본사나 본국 정부에 대해 변명하기가 편하다. 강하게 협상을 했는데 마지막에 가서
     할 수 없이 양보를 했다고 말하는 것이 처음부터 양보를 해버린 것 보다 더 명분이 있어 보인다는 것이다.


[결어]

따라서 괜히 멋진 사람처럼 보이려고 덥썩 덥썩 협상초기부터 양보를 하는 것은 바람직하지 않다.

양보를 하려고 해도 아껴두었다가 마지막에 가치를 높여서 하라.

이렇게 양보를 해야, 무언가 상대방으로부터 얻어낼 수도 있다(Trade off)

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