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허위권한(Fake Authority) 전략

협상/skill

by 조우성변호사 2013. 1. 4. 03:09

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[사례]

모스크바에 파견된 한국인 상무관이 두 나라간 산업협력 문제로 러시아 산업관련 부처의 국장을 만나
며칠간의 협상 끝에 겨우 그를 설득했다.
그런데 그 러시아 국장이 하는 이야기가 "나는 이 문제 에 대한 결정권한이 없으니 우리 부처 차관을 설득해라"였다.

그래서 겨우 차관과 다시 협상을 하고 나니 그 차관이 "이 문제에 대해서는 러시아 에너지 관련 부처가 최종결정권을
갖고 있다"고 엉뚱한 소리를 했다. 상무관은 실제 협상권한이 없는 산업관련 부처의 차관, 국장과 협상하는 데 
며칠을 허비해 버린 것이다.


[이론]

일반적으로 허위권한 전략에는 두 가지 종류가 있다.

[1] 권한이 없는데 있는 것처럼 행동하는 경우

이는 앞의 사례처럼 러시아나 제3세계 정부 관료가 흔히 하는 행동이다.
대개의 경우 관련부처간 또는 같은 부처 내부에도 실제 업무분담이 명확하지 않아 그렇다.
그러나 종종 협상과정에서 향응 같은 반사적 이유를 기대해 허위권한술책을 쓰는 경우가 있다.

그러므로 허위권한전략에 대한 대응방안으로는 협상 전에 반드시 "상대가 어느 정도의 의사결정권한을 가지고
잇는지"를 확인해야 한다.

[2] 권한이 있는데 없는 것처럼 행동하는 경우

협상테이블에서 난처한 입장에 몰렸을 때 시간을 벌기 위해 쓰는 전략이다. 예를 들어 이 협상사안에 대해
결정할 권한이 없기 때문에

- 본국이나 본사 허락을 받아야 한다.
- 관계 부처의 협의를 거쳐야 한다.
- 변호사의 법률적 자문을 받아야 한다,

는 식의 발뺌을 하는 것이다.




[comment]

- 소위 '핑계대기' 전법에 대한 예이다.

- 협상 테이블에서 '내가 전권이 있습니다'라고 밝히는 것이 언제나 유리한 것은 아니다. 퇴로를 스스로 차단하는 형국이 되기 때문이다.

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